Publi-interviu cu Marcus Victor Grant despre consultanța în strategie de comunicare oferită antreprenorilor la început de drum

0

Marcus Victor Grant lucrează în consultanță din 2005. A coordonat până în 2018 propria firmă prin care a oferit consultanță și training în Iași și București, despre care a scris aici. Din 2018 locuiește neîtrerupt în Italia. A publicat 5 cărți și un audiobook, din care cel mai de succes titlu a fost Căile persuasiunii în negociere, care a fost tradusă și publicată în italiană.

Blogurile sale au acumulat peste 1 milion de vizualizări. Lucrează online cu antreprenori și profesioniști aflați la început de drum în afaceri care doresc să își lanseze serviciile și produsele. A servit clienți din SUA, Marea Britanie, Germania, Austria, Belgia, Suedia, Spania, Italia, Grecia, Kazachstan, Republica Moldova și, bineînțeles, România.

Cum ai ajuns să lucrezi în consultanță încă în studenție? De ce ai ales acest drum?

Când aveam 11 ani, voiam să devin avocat pentru a-i convinge pe oameni, a-i susține să ia alegeri importante, a face demonstrații în public și a-i încuraja să obțină ce merită. Apoi, verificând realitatea cu niște profesioniști, am aflat că de fapt avocații din România făceau lucruri destul de diferite față de ceea ce vedeam în serialele americane la TV.

Apoi, la 12 ani, voiam să devin un regizor de film, pentru că cineva într-o asemenea poziție are încă și mai mult impact în societate, rezolvă probleme mai dificile și atinge obiective mai mărețe în demonstrații vizuale impresionante.

Apoi, când mi-am dat seama în liceu că pentru a face film e nevoie de bani, am vrut să devin un agent imobiliar care face vânzări mari. Când eram încă în clasa a XII-a, am devenit student la Universitatea Virtuala de Afaceri, unde l-am întâlnit pe unul din mentorii mei, Marius Alexa, care era profesor în cadrul acestei facultăți virtuale de marketing la distanță.

Oarecum frustrat de faptul că nu mi-era la îndemână să devin nici avocat, nici regizor de film și nici măcar agent imobiliar (pentru că mama nu era de acord să fiu angajat), am hotărât că măcar atâta lucru puteam să fac și eu: să-mi deschid o firmă prin care să ofer consultanță și să devin student la Comunicare și Relații Publice. Fără să-mi dau seama și fără să-mi propun, alesesem domeniul cel mai potrivit pentru personalitatea mea și care avea să răspundă la toate aspirațiile mele din copilărie.

Un consultant care lucrează pe cont propriu:
• îi convinge pe clienții lui să facă alegeri potrivite și să evite alegerile greșite;
• face demonstrații pentru audiențe de o dimensiune variabilă;
• are un impact în societate în mod indirect prin liderii pe care îi sprijină;
• rezolvă probleme pe care clienții lui și clienții clienților lui le au;
• atinge obiective în cadrul unor proiecte sau colaborări;
• trăiește din vânzările pe care le generează;
• își încurajează clienții să obțină ceea ce merită prin propriile lor eforturi și talente.

Și cum ai ajuns să lucrezi pentru antreprenori?

Am participat în medii și evenimente la care veneau antreprenori și, împărtășind din cunoștințele și ideile mele, am atras atenția primilor clienți plătitori care, încetul cu încetul, au început să mă recomande altora. Am participat în medii în care liber-profesioniști, studenți și manageri vorbeau despre idei de afaceri, iar eu veneam cu idei sau cu viziuni în direcții în care ei nu se pricepeau, dar aveau nevoie să fie acoperite.

Cum ar fi? Ce fel de direcții?

În ziua de astăzi, Facebook, LinkedIn și WordPress sunt niște platforme arhicunoscute, dar trebuie să ne aducem aminte că bloggingul a fost inventat în 1999, LinkedIn-ul în 2003 și Facebook-ul în 2004. Iar în 2008, marea majoritate a antreprenorilor își făceau marketingul fără să aibă nevoie de aceste unelte. Odată cu dezvoltarea marketingului și relațiilor publice pe internet, profesionalismul care stă în spatele comunicării de business pare să fi fost acaparat de componenta ”tehnică” în care fiecare canal virtual de comunicare pare să devină o ”rotiță” sau o ”morișcă” pe care fiecare marketer și antreprenor pare să fie obligat să ”alerge” pentru a se păstra în fața atenției celor pe care vrea să-i convingă.

Atenția marketerilor s-a mutat de la a învăța cum să facă marketing către setările tehnice care se schimbă la fiecare câteva luni pe fiecare platformă. Există o întreagă industrie care speculează alergatul ”șoriceilor de marketing” pe aceste rotițe care se învârt tot mai repede, în căutarea învățării ultimelor noutăți, ponturi și practici care par să promită rezultate mai multe și mai repede. Și regulile se schimbă tot mai des și tot mai repede.

Eu cred că baza, strategia în comunicare, care pornește de la niște abilități antrenate și de la oameni, este evergreen. De aceea, eu sprijin prin întrebări strategice clientul care are o idee sau un serviciu sau un produs să ajungă la formula cea mai potrivită pentru promovarea lui, atât din punctul de vedere al structurii, cât și al conținutului. Dacă vrei să-ți construiești o afacere vânzând ceva în aria ta de specialitate, este important să știii cum și cui te adresezi, care e prioritatea eforturilor de marketing și ce tehnici să folosești ca să crești.

Ceea ce spui tu costă timp și bani: clienții vor repede, bine și ieftin. Cum răspunzi la asta?

Într-o societate în care utilizatorii de social media sunt tot mai dresați să stea dependenți de dreptunghiuri luminoase, există halucinația că doar pentru că cineva nu te contrazice în ideile tale de afaceri, cei care te ascultă sunt de acord cu tine sau sunt cei potriviți care să te asculte. În același timp, pentru decantarea ideilor de afaceri e nevoie de comunicare autentică, nu de cititul minților.

Dacă cineva crede că este prea mult să aloce câteva zeci de ore pentru strategie sau câteva sute de euro pentru consultanță specializată ca să identifice tacticile sau strategiile pentru început de drum, atunci poate are câțiva ani și câteva mii de euro de pierdut. Am văzut ce se întâmplă când antreprenorii își aliniază resursele înainte de a porni la drum vs. ce se întâmplă când ignoră o componentă cheie a succesului. Este foarte neplăcut să pierzi relații importante, zeci de mii de euro și ani de zile pentru idei geniale implementate neglijent și finalizate cu faliment.

Mai există și mirajul ”succesului peste noapte”, eventual cu buget infim, care conform cercetărilor se obține în 7 ani de muncă din greu, despre care se crede că dacă l-a obținut cineva într-un anumit domeniu, se poate replica instantaneu și în altă parte, fără măcar a studia diferența care face diferența.

Care este una din dificultățile cele mai mari pe care le au antreprenorii care vor să pornească un business într-un domeniu de expertiză?

O afacere se numește așa pentru că aduce mai mult profit decât ar face-o o slujbă. Mulți antreprenori ajung proprietari de afacere doar ca să-și inventeze o slujbă în care fac ce le place. Totuși, în preocuparea pentru expertiza lor, fie caută să facă o treabă impecabilă ca profesioniști și ajung să facă o treabă insuficientă ca antreprenori, fie ajung să angajeze oamenii care le seamănă, nu pe cei de care au nevoie. Antreprenorul de succes trebuie să găsească resursele și să le pună la un loc, le face să funcționeze chiar și atunci când nu știe tot ce știu angajații săi și chiar dacă nu este de acord cu unii dintre ei. O afacere este mai mult decât o slujbă: este un sistem care trebuie creat adaptat pentru serviciile, produsele și publicurile cu care lucrează, într-un timp și un spațiu specific.

O altă dificultate pe care o au mulți liber-profesioniști care își înființează o afacere în speranța de a deveni antreprenori, vine din iluzia că trebuie să răspundă tuturor așteptărilor celor care le dau feed-back și se raportează la un public irelevant ca număr și ca profil, drept urmare trage niște concluzii lipsite de bază logică. Ca o glumă, pe ușa unei companii de formare sătea scris:

”Compania noastră oferă trei feluri de seminarii, care sunt ieftine, practice și ample:
seminariile ieftine și practice nu sunt ample;
seminariile ieftine și ample nu sunt practice;
seminariile ample și practice nu sunt ieftine.
Acum alege. Tu de care preferi?”

Pentru ca eu să știu de feed-back-ul cui merită să ascult, am nevoie să fac o prioritizare și o ierarhizare a aspectelor care contează cel mai mult. Nu îmi propun să vând un serviciu perfect, pentru că până ajung acolo, pierd prea mult timp și nici nu contribui pentru cine aș putea. Sunt unii clienți care se mulțumesc și cu 99%.

Poți să ne dai un exemplu de antreprenor care ți-a atras atenția în mod deosebit din experiența celor cu care ai lucrat?

Da. Am avut acum câțiva ani drept client un antreprenor care a pornit o afacere într-un domeniu în care era expert și generese personal vânzări de mai mult de 1 milion de euro. Omul era motivat de supraviețuire, voia să-și contruiască o casă și să apuce ziua de mâine sănătos. Având foarte multe obiective, viziune și abilități, m-am mirat că principala sa motivație era tot pe acoperirea nevoilor de bază. Ghici ce! Atunci când criza din 2020 a venit, el era pregătit: lansa linii noi de produse, căuta oportunități pe alte piețe, făcea noi angajări, se interesa de finanțări, diversifica servicii. Era atât de ocupat cu dezvoltarea afacerii lui (și a casei recent cumpărate cu banii jos), încât putea să vorbească la telefon cu altcineva decât clienții numai când era în mașină.

De ce a fost acest exemplu atât de puternic?

Mi-am dat seama că pe un orizont de timp suficient de mare, șansele de supraviețuire ale fiecăruia tind către zero, iar faptul că îți acoperi cheltuielile anul ăsta nu îți oferă nicio garanție că vei reuși să faci același lucru și anul viitor. Drept urmare, baza fundamentală de care fiecare crede că are nevoie este de fapt mai mare decât și-o chivernisește. Am făcut o socoteală ca să-mi dau seama de cât am nevoie pentru a-mi asigura o bază materială pentru supraviețuirea pe termen lung și am ajuns la concluzia că cine vrea să supraviețuiască pe termen lung are nevoie să devină un antreprenor. Aceasta nu mai este o opțiune pentru cei care vor să se dezvolte, ci după părere mea singura soluție de supraviețuire economică pe termen lung.

Dacă ne uităm la ce s-a întâmplat în criza economică din 2009 din România, angajații au devenit sclavi, iar liber-profesioniștii și-au pierdut libertatea, ajungând să muncească de două ori mai mult pentru de trei ori mai puțini bani. Criza economică care a început în 2020 este mai gravă și mai amplă decât toate din istorie până acum. Și încă suntem abia la început.

Speranța la care se ajunge prin ignorarea realității este o halucinație costisitoare. De exemplu, doar în SUA, care este țara nr. 1 în lume după Global Entrepreneurship Index:
• cei mai mulți dintre angajatori, IMM-urile, sunt cel mai puternic lovite de criză; peste 70% din start-up-uri au fost obligate să concedieze;
• pe lângă cei 23.6 milioane de șomeri existenți la începutul crizei, s-au mai adăugat peste 10 milioane doar în 2020;
• Doar într-o singură săptămână, 1.2 milioane de oameni au aplicat pentru suport de la stat pentru că și-au pierdut locurile de muncă;

• Peste jumătate din cei care și-au pierdut slujbele când a lovit criza nu s-au mai reangajat la loc, iar din cei care au reușit să se reangajeze, doar 14% au câștigat lunar în 2020 tot atâția bani ca în 2019;

• În 2018, în SUA au fost aproape 48.000 de morți din sinucideri. În 2019, au fost aprox. 79.000 de morți din sinucideri. În primăvara lui 2020, în doar 4 săptămâni, au fost mai mulți care s-au sinucis decât în tot anul 2019.

Dacă asta se întâmpla la începutul crizei în SUA, oare ce se va întâmpla până la sfârșitul anului 2021 în România?

Așadar, dacă ne îndreptăm în mod evident către o economie în care bogații sărăcesc și săracii mor, întrebarea logică pentru cei care mai stau pe gânduri dacă să devină antreprenori este de care categorie intenționează să aparțină dintre acestea?

Care este un prim pas pe care îl pot face cei care vor să aibă acces la resurse antreprenoriale?

Afaceri.ro, fondat în 2008, a demarat în 2021 crearea unei rețele de comunități locale care să se întâlnească virtual pentru a susține oamenii de afaceri, inclusiv pe cei la început de drum:
• în a se cunoaște pentru a dezvolta colaborări de succes
• în a învăța modele de bune practici de la antreprenori și experți
• în a descoperi oportunități de finanțare

Această inițiativă este doar unul din modurile în care mentorul de care vorbeam la început, Marius Alexa, consideră că poate să susțină mediul de afaceri din România. Eu am observat la primă mână atât din poziția de organizator cât și din cea de participant aceste întâlniri în februarie și martie 2021 și pot să vă spun că nu se compară cu nimic altceva din ce am mai experimentat până acum, și la fel cred și cel puțin jumătate din participanți. Această rețea care este în plină dezvoltare oferă beneficii pe care numai cei care fac parte din ea ajung să le descopere pe deplin.

Cred că participarea la evenimentele virtuale Afaceri.ro este una din ultimele șanse de supraviețuire economică pentru profesioniștii din România.

Cine vrea să afle mai multe despre tine sau să ia legătura cu tine, cum este mai bine să procedeze?

Mi s-a spus că pe blogul meu multi-premiat, Discerne, sunt unele articole atât de valoroase, încât nici nu mai e nevoie de consultanță de la mine. Deci cine este interesat, poate să citească pe blog despre branding personal, resurse umane, educație financiară, antreprenoriat și inovație, negociere, promovare, marketing sau să comande cartea mea, Căile persuasiunii în negociere.

Iar cine vrea să ia direct legătura cu mine despre o idee sau un proiect în legătură cu care pot contribui, o poate face direct la telefon: 0040729034883 sau 00393512394155. Nu folosesc WhatsApp, nici Facebook.

În cele din urmă, o referință pentru tine?

Iată ce afirma antreprenorul Marius Alexa, fondatorul Afaceri.ro, despre Marcus Victor Grant cu ocazia lansării uneia din cărțile lui, Căile persuasiunii în negociere, publicată în 2012:

”Putem să înţelegem interesele complexe ale resorturilor care stau în spatele comunicării pentru a ajunge la o zonă comună empiric, intuitiv, cum o facem zi de zi. Sau, mai bine, trecând printr-un asemenea material precum Căile persuasiunii în negociere,care ne întăreşte, ne facem să respectăm câteva reguli care ne ajută pe noi şi ne ajută ca afacerea, cariera sau relaţia care ne interesează să nu se prăbuşească dintr-o proastă dispunere a atuurilor sau a alegerilor de carieră şi reuşim, astfel, să le poziţionăm.

Cred că Marcus este un om liber şi unul care are are curajul de a întreprinde lucruri deosebite. Creativitatea lui ajunge în zone de care noi avem nevoie, pentru că România are nevoie de oameni liberi, creativi şi întreprinzătoari, ca să facă astfel de lucruri, să schimbe ceea ce găsim din jur, fie prin sinteze, fie prin dezvoltări, fie prin cercetări. Companiile au nevoie de oameni ca Marcus, iar ideile care vor da naştere la companii au nevoie de oameni ca Marcus. În esenţă, a explora Căile persuasiunii în negociere este un act de cunoaştere, în toate sensurile posibile. Efortul lui Marcus este un act care a adus valoare.”

Ec. Marius Alexa,
antreprenor, Iaşi, România,
CEO, Arhipelago

Share.

Leave A Reply

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.