S-a spus de multe ori ca, atunci cand cumparam ceva, o facem cu inima si nu cu creierul. Cum pot starile emotionale sa ne influenteze comportamentul de cumparator, care sunt emotiile care ne dicteaza cumpara! si, mai ales, cum putem influenta procesul decizional al celorlati sunt subiecte abordate in acest curs.
De multe ori, comportamentele noastre sau ale celor din jur, situatiile in care ne trezim, ne ridica anumite semne de intrebare: ‘de ce am cumparat totusi acest lucru din moment ce nu-mi este util?’; ‘cum anume acea persoana reuseste sa fie persuasiva si eu nu?; as vrea sa fac cutare lucru dar parca totusi n-as vrea; de ce am fost inteles gresit?; si multe altele.
Ce este inteligenta emotionala:
– Unul din principalii factori de succes
– Factorul definitoriu care ne permite sa avem relatii calde si armonioase cu ceilalti, nu doar contacte reci si distante
– Busola care sa ne permita sa stim daca reusim sa ne traim viata conform intentiilor si idealurilor noastre
Obiectivul cursului: Dezvoltarea abilitatilor emotionale si intelegerea impactului mecanismelor emotionale in procesul de vanzare, astfel incat sa putem incheia cat mai multe vanzari.
Beneficii. La finalul training-ului:
– Iti recunosti mai usor emotiile si impactul pe care il are comportamentul tau asupra clientului.
– Vei intelege importanta si impactul factorului emotional in luarea unei decizii
– Vei putea sa evaluezi corect sansele reale de incheiere a unei vanzari
– Vei descoperi blocajele, obstacolele pe care propriul subconstient ti le poate pune
– Vei intelege cateva modalitati de control ale procesului de vanzare din perspectiva emotionala
– Vei invata tehnici de influentare sau manipulare la nivel emotional
– Vei descoperi cum poti avea atitudinea optima pentru a incheia cat mai multe vanzari
– Iti vei cunoaste punctele forte si punctele vulnerabile
– Vei putea construi si mentine relatii constructive
– Vei putea incheia mai multe vanzari.
Agenda de curs:
1. Inteligenta emotionala – introducere
2. Procesul decizional – clientul
– Factorul uman – decizia, intre emotional si rational
– Triunghiul motivatiilor emotionale
– Directia interesului real al cumparatorului
– Diferenta intre modul cum cred eu ca sunt perceput si perceptia reala despre mine a cumparatorului
3. Eu, clientul si procesul de vanzare
– Motivarea mea ca vanzator: congruent sau incongruent?
– Disocierea – eul intim si eul social
– Convingeri limitative – legitimitate, capabilitate, speranta
– Jocul semnificatiilor
– Tipuri de emotii manifestate in interactiunea de vanzare
– Setarea atitudinii emotionala optime – folosirea resurselor interioare
4. Interventia in mecanismul decizional al clientului
– Intre influentare si manipulare – perspectiva morala
– Tehnici de influentare – crearea raportului
– Identificarea factorilor externi de influenta asupra decidentului (copii, sotie, etc).
– Ingineria sociala
– Empatia
– Conceptul de – familiaritate
– Modificarea perspectivei clientului din punct de vedere emotional – ce castigi daca vei cumpara? / ce pierzi daca nu o faci?
Metode folosite:
– Prezentarea si analizarea unor functionalitati de baza ale personalitatii umane, la nivel neurologic, cu impact emotional
– Tehnici de introspectie si mediere utilizand tehnologia NLP
– Interactiune in grup, role-playing
– Studii de caz ( analize video si literare )
– Prezentarea si exersarea unor tehnici de comunicare noi, de natura nonverbala
Participanti: Personal din vanzari, middle si top management, oricine este interesat de dezvoltare personala.
Durata: 1 zi
Trainer: Eduard Varain. Trainer certificat la nivel national, cu o bogata experienta in training si vanzari.
Expertiza si experienta in training cuprinde: Tehnici de Vanzare, Tehnici de Negociere, Vanzare Consultativa, Inteligenta Emotionala.
Are o experienta de peste 10 ani in vanzari in companii nationale si multinationale, unde a ocupat pozitii de TelephoneAccount Manager, Sales Manager, si peste 6 ani in sustinerea programelor de training. Eduard este pasionat de sport si calatorii.
Locatie: Bd Iuliu Maniu Nr 7, Corp A, Et 3. Click aici pentru a vedea harta. (http://visionconsulting.ro.im/userfiles/file/-harta%20modificata.jpg)
Investitie/pers: 170 eur + tva.
Discount-uri: (sunt cumulative)
– 5% pentru doua persoane din aceeasi organizatie, prieteni, cuplu
– 10% pentru trei persoane din aceeasi organizatie, prieteni
– 5% pentru inscrierile pana pe data de 26.06.2009
– 10% pentru inscrierile pana pe data de 05.06.2009
– 10% pentru cei care au mai participat la cursurile Vision Consulting
Sunt incluse:
– 2 coffe break-uri (apa,sucuri, cafea, patiserie) si un pranz
– suportul de curs si materialele necesare
– un cd cu inregistrarile facute la curs
– diploma de participare
Numar limitat de locuri.
