Mihai Mincu
Senior Adviser, PM Solutions
Oricare ar fi motivatia unei vanzari, trebuie sa realizati ca incredintati o companie, un brand si angajati de valoare unui nou viitor…
Cresterea economica inregistrata in Romania in ultimii ani, precum si cresterea veniturilor unor mase importante de angajati, au stimulat in mod pozitiv consumul si investitiile in majoritatea sectoarelor economice. Ca urmare, multe companii private au inregistrat cresteri importante ale cifrei de afaceri sau a cotei de piata si au devenit astfel potentiale tinte de achizitie pentru investitori financiari, strategici sau pentru antreprenori interesati sa gaseasca oportunitati de a investi in mod profitabil propriile fonduri sau sume atrase de la banci sau de la alti finantatori.
Marea majoritate a proprietarilor acestor companii sunt astfel pusi in postura de a vinde pentru prima oara o afacere. Lipsa experientei unui proces similar sau a unor consultanti financiari poate conduce la o evaluare superficiala a ofertelor primite si, in masura in care un astfel de proces de vanzare este inceput, de cele mai multe ori se finalizeaza cu un grad moderat de reusita.
Pretul nu este singurul considerent…
Multi antreprenori de succes au fost asaltati in ultimii ani de oferte nesolicitate de a-si vinde afacerea, oferte care au venit atat din partea unor companii similare, cat si a unor indivizi, in nume propriu. Am intalnit destule cazuri in care majoritatea ofertelor pentru o companie vin din partea unui individ sau a unei entitati care cauta chilipiruri sau afaceri care sa fie vandute mai departe la un pret mai bun, comparativ cu ofertele venite din partea celor care au o strategie bine definita de a cauta companii cu strategii cu strategii bine formulate de dezvoltare.
Experienta noastra arata ca, in cele mai multe cazuri, majoritatea acestor oferte nu sunt luate in considerare de catre cei mai multi dintre antreprenori. De regula, atentia este captata de propunerile (si in multe cazuri chiar de oferte) venite din partea acelor potentiali cumparatori care si-au definit foarte clar strategia de achizitie – bazata pe un rationament economic corect, axat pe beneficii, sinergii si integrare post-achizitie. Intr-un asemenea caz veti constata faptul ca partea interesata va cunoaste bine pietele de desfacere si produsele si, cel mai probabil, va abordeaza in urma unei atente analize a companiei sau poate pe baza referintelor unor clienti sau chiar angajati.
Check-list de evaluare
Presupunand ca oferta v-a atras atentia, trebuie sa dati un raspuns si, cel mai important, sa va asigurati cat mai devreme in cadrul procesului de vanzare ca discutati cu cine trebuie.
Mai intai, trebuie sa va convingeti ca este un potential candidat bun: se incadreaza in cerintele dumneavoastra si ale companiei, astfel incat sa va ganditi la o vanzare? Bineinteles, raspunsul la aceasta intrebare se regaseste in abilitatea investitorului de a va satisface cerintele financiare referitoare la pretul de achizitie, la perioada de timp sau la modalitatea de plata a actionarilor (lichiditati sau schimb de actiuni).
In al doilea rand, trebuie sa va ganditi la viitorul afacerii si al angajatilor dumneavoastra daca ati vinde compania, precum si la masura in care planurile investitorilor in aceasta privinta sunt in concordanta cu asteptarile dumneavoastra. Din acest motiv, este foarte important sa le descoperiti planurile post-achizitie: cauta o afacere bine condusa si profitabila in care sa investeasca si care astfel sa creasca incontinuare? Sunt interesati doar de active sau de clienti?
Face parte achizitia dintr-o strategie de integrare, este o achizitie totala sau poate se urmareste scoaterea de pe piata a unui competitor incomod?
De regula, daca potentialul candidat care vrea sa va achizitioneze este interesat de formularea unei strategii comune care sa ia in considerare interesele ambelor parti si daca intentioneaza sa contribuie efectiv la dezvoltarea in continuare a afacerii (fie de sine statator sau ca parte a portofoliului sau de companii), atunci, cel mai probabil, aveti un pretendent cu care merita sa incepeti discutiile. Este, de asemenea, recomandabil sa evaluati potentiale sinergii care pot rezulta in urma achizitiei si care sa contribuie la imbunatatirea performantelor companiei, dar si schimbarile semnificative post-integrare la care va puteti astepta.
Ce stiu despre cumparator?
Pe parcursul intregului proces de vanzare este recomandabil sa colectati cat mai multe informatii despre potentialul candidat, informatii care sa va permita sa evaluati istoricul sau financiar, previziunile, strategia de dezvoltare, oferta de produse, pietele, si sa analizati credibilitatea financiara si complementaritatea in raport cu facerea dumneavoastra. Trebuie, de asemenea, sa luati in considerare faptul ca informatiile despre o companie privata, nelistata pe o piata reglementata, sunt dificil de obtinut.
Dupa ce (si daca) ati trecut de aceste praguri, pasul urmator este sa va intalniti cu oamenii cheie din companie. O discutie in detaliu despre afacere, imbinata cu subiecte neoficiale, o strangere de mana ferma si un contact vizual, toate acestea sunt de o importanta capitala. Fie ambele parti creeaza o „legatura” si apoi poti discuta pretul, fie procesul se opreste fara nici un rezultat. In aceasta faza a procesului de achizitie, un lucru este important: „chimia” dintre parteneri. Acesta este un indiciu pe care va puteti baza ca o garantie a relatiei de colaborare viitoare, sau este un semnal care arata ca este necesar sa va intoarceti din drum.
Cum ma prezint?
Daca aveti un director financiar bun, simpla pregatire a unor informatii financiare si a unei rezentari care sa includa viziunea dumneavoastra asupra planului de afaceri (informatii oferite in urma semnarii unui contract de confidentialitate sau de non-competitie) pot fi de ajuns pentru a obtine o oferta de la un potential cumparator. Cand soseste momentul sa angajati un consultant pentru vanzare, este indicat sa alegeti pe cineva care are experienta la nivelul solicitat de tranzactia pe care doriti sa o realizati.
Daca este implicat un potential cumparator strain, apelati la un expert pentru a va gasi sau recomanda o firma de avocatura care sa aiba competente in aspecte juridice internationale. Pentru astfel de firme, majoritatea vanzarilor sunt doar negocieri de rutina, in urma finalizarii unui proces de evaluare.
In cazul in care primiti oferte din partea mai multor potentiali cumparatori, este de asteptat ca procesul de negociere a pretului sa se intensifice si sa va ocupe mai mult timp. De cele mai multe ori, unul dintre ofertanti se va retrage si va propune un pret, insistand asupra beneficiilor pe termen lung, precum si asupra „potrivirii” mai bune intre companii. De obicei, acesti potentiali cumparatori sunt cei interesati de succesul viitor al afacerii tale pe termen lung. O conditie insa pentru ca acest gen de achizitii sa reuseasca este ca echipa de management sa continue sa conduca compania pentru o anumita perioada (limitata) de timp.
Este in interesul ambelor parti sa se straduiasca sa evite orice greseala in aceasta etapa, iar „potrivirea” trebuie sa fie in avantajul ambelor companii. Din acest motiv, este recomandabil sa evaluati in aceasta etapa si costurile implementarii actiunilor post-achizitie, in special cele care deriva din capacitati noi de productie sau din activitatea operationala, fie ca sunt legate de forta de munca, de productie, de tehnologie, marketing sau vanzari.
Dar de ce sa vand?
Intotdeauna trebuie sa analizati riscurile unei vanzari in raport cu decizia de continuare a activitatii pe cont propriu. Unul dintre motivele care pot duce la o decizie de vanzare este riscul cu care se confrunta orice antreprenor in ciclul de viata al unei afaceri, si anume posibila nevoie de infuzie de capital necesar cresterii afacerii in ritmul impus de piata. Acesta poate fi un factor determinant atunci cand va decideti sa vindeti propria companie si poate atrage dupa sine chiar si decizia de pensionare sau „exit-ul” asociatilor.
Oricare ar fi motivatia unei vanzari, trebuie sa realizati ca incredintati o companie, un brand si angajati de valoare unui nou viitor.
Beneficiind de experienta gestionarii unor tranzactii importante pe piata romaneasca, consultantii si partenerii PMSolutions pot fi alegerea perfecta pentru o tranzactie de succes. Ei va pot ajuta sa va pregatiti in vederea procesului de achizitie, pot realiza procesul de due diligence, pot gasi potentiali investitori interesati si va pot asigura suportul necesar pe durata negocierilor de vanzare.
Sursa: Market Watch, noiembrie 2007
