Cu cat iti dai seama mai repede ca viata e un joc, cu atat mai bine pentru tine. insa orice joc are reguli, iar cine stie regulile castiga in viata. Ceilalti se plang si cauta vinovatia.
E exact la fel si in negociere. Negocierea e un „joc” cu reguli destul de clare pentru cine vrea sa le vada.
Pretul unei negocieri nereusite e foarte scump. Nu ma refer doar literalmente la pretul platit, ci si intr-un sens mai larg ca stima de sine si fericirea personala; chiar daca nu la un nivel constient, insa la un nivel subconstient te afecteaza.
„Orice e greu inainte sa devina usor” zicea Goethe. Adica, in negociere, nu ai cum sa devii bun daca doar citesti despre negociere. Trebuie sa incepi sa faci: negociaza la piata, negociaza la munca, negociaza cu copiii, cu partenerul de viata. Sunt atat de multe situatii in care poti negocia pentru a te antrena si mentine in forma.
Negociere nu e doar pentru intalnirile de afaceri sau achizitionarea unei case sau masinii.
Daca negociezi doar in aceste situatii, e ca si cum un alergator de maraton nu se antreneaza tot anul si, in ziua cursei, se prezinta la start si incepe sa alerge. Daca, printr-un miracol, termina cursa, va scoate un timp extraordinar de prost, fara nicio sansa la podium. Asa e si in negociere.
Majoritatea oamenilor se consoleaza prin scuza ca negociatorii buni se nasc ,nu se fac. Realiatatea este ca negociatorii innascuti sunt putini. Putini oameni au norocul sa nu se teama de negociere, insa nici aceia nu pot juca „jocul negocierii” daca nu stiu regulile.
Cunoasterea e cea mai buna metoda de a contracara frica. Daca incerci sa joci fara sa intelegi regulile, ai toate motivele sa te temi de nogociere.
Regula 1: Pregateste-te
intr-o negociere, daca te bagi nepregatit, ori platesti prea mult ori vinzi prea ieftin. Valentin Postolache zicea intr-un interviu in urma cu cativa ani ca negocierea trebuie sa fie tot timpul win-win, insa win-ul meu trebuie sa fie cu litere mari ( WIN-win).
Nu lasa niciodata pregatirea pe ultimul moment. Multe aspecte ale pragatirii, ca si incercarea de a-ti da seama ce gandeste partenerul de negociere, presupun zile, nu ore, pentru a ajunge la o opinie echilibrata.
Daca ai emotii vizavi de negociere, o pregatire temeinica te va ajuta enorm. Exact ca un examen: daca te-ai pregatit, esti stapan pe tine, nu ai emotii; insa daca doar ai rasfoit caietul de curs in dimineata examenului, pe langa fapul ca emotiile vor face experienta neplacuta, vei si lua o nota mica.
in acest pas trebuie sa definesti exact care sunt situatiile cu care te poti intalni si cum vei reactiona, ce vei zice, ce vei propune in acele cazuri. E bine sa derulezi fiecare situatie in capul tau exact ca pe un film doar ca nu te vezi pe tine din exterior, ci te vezi prin ochii tai.
Motivul este simplu, mintea nu face diferenta intre realitate si ceva imaginat, e un antrenament gratuit pe care il faci doar in mintea ta.
Psilologul australian Alan Richardson a facut un mic experiment, a luat o echipa de bascket a impartit-o in 3 grupuri si a testat abilitatea fiecarui jucator de a face aruncari libere.
Primul grup avea sa exerseze 20 de minute pe zi. Al doilea grup nu avea voie sa exerseze deloc, insa timp de 20 minute fiecare trebuia sa vizulizeze ca face aruncari libere. Al treilea grup nu aveau voie nici sa exerseze, nici sa vizualizeze.
Alan i-a testat din nou pe jucatori si rezultatul a fost uimitor: grupul care nu a facut nimic a avut cele mai proaste rezultate, insa grupul care doar a vizualizat a avut rezultat similar cu grupul care a exersat 20 minute pe zi.
Regula 2 : Asteapta un NU
Dupa ce faci propunerea, daca ai facut-o bine, cealalta parte ar trebui sa zica NU. Pare contraintuitiv? Asa si este.
Majoritatea negociatorilor neexperimentati vor incremeni la primul NU si vor incepe sa faca compromisuri nefavorabile. Un NU nu inseamna sfarsitul negocierii, ci dimpotriva, inseamna inceputul ei. Sa explic! Daca partenerul de negociere zice DA din prima, ai pierdut sansa de a negocia si s-ar putea sa pierzi niste bani doar pentru ca nu ai interpretat corect balanta puterii si cat era clientul dispus sa plateasca.
Anticipeaza un NU, pregateste-te pentru un NU. Pentru a avea claritatea maxima si pentru a nu face o oferta ridicola doar ca cealalta parte sa zica NU, trebuie sa stabilesti Z.O.P.A. ( Zone Of Possible Agreement ).
Regula 3: Asculta si priveste
Asculta activ cand celalalt vorbeste, pune-l pe el in valoare, fa-i complimente subtile si arata-i respect. A fi galant si politicos nu e sinonim cu linguseala care ar trebui evitata cu orice pret deoarece te pune intr-o pozitie inferioara.
Dale Carnagie zice ca „pentru o persoana, cel mai dulce sunet e sunetul propriului nume”. Foloseste numele celuilalt cat de mult poti, vei crea o legatura mult mai repede. Priveste-l in ochi cand vorbiti. Daca iti este inconfortabil sa privesti pe cineva in ochi – ceea ce e destul de des intalnit – priveste-i partea superioara a nasului sau zona dintre ochi. Nu isi va da seama ca nu te uiti direct in ochii lui. Evitarea privirii e un semn de inferioritate si nu vrei sa pari inferior in niciun fel intr-o negociere.
Regula 4: Fara compromisuri GRATUITE
Desi pare logic si simplu sa nu faci niciun compromis fara sa primesti ceva in schimb, in realitate nu e chiar asa si cazi in plasa negociatorului versat, care iti va crea iluzia ca urmeaza sa pierzi afacerea daca nu vii cu ceva in plus.
E absolut obligatoriu sa ai niste compromisuri pregatite, ceva care pe tine te costa putin, insa in ochii celuilalt poate cantari mai mult. Sa ai tot timpul mai multe decat crezi ca vei folosi si sa nu le dai GRATIS, orice ar fi.
Negociatorii neexperimentati cred ca daca fac compromisuri marunte vor castiga bunavointa celuilalt, insa orice negociator bun stie ca „gratuitatile” genereaza lacomie, nici intr-un caz bunavointa.
Tot timpul sa ai in minte ”imi dai ceva, iti dau ceva”.
Regula 5: Fii Rabdator
Un negociator nerabdator va face tot timpul o afacere mai proasta decat un negociator rabdator. Stabileste-ti mai mult timp pentru intalnire decat crezi ca ai nevoie, nu iti programa nicio alta intalnire cel putin o ora dupa, astfel nu vei fi presat sa inchei negocierea rapid.
A fi rabdator nu inseamna sa stai si sa asculti despre masina, nevasta, copiii sau angajatii celuiltalt. Cand se intampla acest lucru, intrerupe-l politicos pe interlocutorul tau si readu subiectul unde doresti tu.
O buna tehnica pentru a evita cu totul discutiile inutile e ca la inceputul negocierii sa ii zici cat va dura intalnirea si care e rezultatul asteptat.
Acest lucru iti da si un motiv foarte bun sa incepi discutia sarind peste un „small talk” lung si inutil. Un „small talk” ideal e intre 2-5 minute, de preferat sa se discute lucruri generale ca vremea sau drumul pana la locul de intalnire; orice alt subiect poate duce la discutii lungi si inutile scopului tau.
Tine minte ce a zis Chester L. Karrass: „in business, ca si in viata, nu primesti ce meriti, primesti ce iti negociezi”.
Corectitudinea e ceva relativ: „Daca te astepti ca lumea sa fie corecta cu tine doar pentru ca tu esti corect, te amagesti. E ca si cum te-ai astepta la un leu sa nu te manance doar pentru ca tu nu l-ai mancat pe el.”
Cu cat inveti mai repede sa negociezi si sa intelegi ca orice e negociabil, cu atat mai bine. tine minte ce a zis Nora Roberts: „daca nu intrebi, raspunsul e intotdeauna NU”. De multe ori scapam ocazia unei afaceri mai bune pentru ca nu intrebam si nu incercam sa negociem, luam lucrurile ca atare. Asta poate pentru ca oamenii, in general, tind sa mentina un status quo.
In general suntem reticenti fata de schimbare, mai ales cand presupune sa facem lucruri pe care le priveam cu un nod in gat, cum ar fi negocierea si conflictul care poate sa iasa dintr-o negociere. incearca, insa, si vei vedea ca iti imbunatateste viata, stima de sine si iti economiseste sau inmulteste niste bani.
Acum stii regulile care stau la baza unei negocieri eficiente. Chiar daca esti o persoana careia nu ii place minunatul joc al negocierilor, exersand, vei putea face cele mai bune afaceri pentru tine, familia sau angajatorul tau.
Daca urmezi aceste reguli zi de zi vei avea satisfactia de a primi ceea ce vrei de la viata, poate chiar ceva in plus.
Sebastian Pantea – Extreme Training
