Critica cererii pure

0
Aproximativa cerere de consultanta sau criza solicitantilor de finantari, zisi si promotori de proiecte

cerere.jpgParticipand la EconomicFest, manifestare de oaresce amploare, ce a adus impreunaconsultanti, beneficiari sau promotori de proiecte, precum si reprezentanti ai autoritatilor de management, am avut ocazia sa iau pulsul pietei de consultanta intr-o perioada destul de confuza, chiar contradictorie, in ceea ce priveste fondurile europene. Nu am sa insist aici pe gradul scazut de absorbtie, pe procedurile greoaie si aproximative, nu voi aborda obstacolele si proasta functionare a intregului mecanism. Ma voi feri chiar sa arat cu degetul de aceasta data spre autoritatile publice responsabile de modesta gestionare a tuturor programelor operationale. Ar fi prea facil, chiar daca atat de evident veridic si explicabil.


As vrea sa ma opresc in schimb asupra unor aspecte tot atat de evidente, dar circumscrise unei arii relativ virgine, populata cu personaje aproape infailibile. Ma refer aici la mistica cerere, componenta de baza alaturi de oferta, caracteristici de piata, relatii sistemice si norme, organisme regulatoare si mediul general de stakeholders, elemente care alcatuiesc impreuna o piata, in cazul nostru, cea de consultanta.

In mod evident, cererea are un rol primordial, poate chiar intr-o proportie de tip Pareto, adica 80 de puncte procentuale, in definirea comportamentului de piata si inducerea unor disfunctionalitati majore. Identificarea cererii ca principal actor este explicata si de principiul bottom-up approach, pentru ca
realmente, autoritatile de management ale programelor, consultantii sau ceilalti stakeholderi au un rol preponderent pasiv, cu accente pe informare, evaluare, analiza, poate deplangere victimizata uneori. In consecinta, oferta de consultanta in punctele ei slabe, respectiv amatorism, impostura cu inclinatie spre pungasie, cu urmarirea unor castiguri banesti supradimensionate intr-o perioada scurta de timp, nu este decat o expresie in oglinda a caracteristicilor cererii. Cu alte cuvinte oferta, in slabiciunile ei, este rezultatul cererii si nu invers. Dar nu-i asa, ca intr-un proces electoral sau daca doriti in marketing-ul searbad prin principiul „clientul nostru, stapanul nostru”, aceste adevaruri sunt mai greu de rostit, cu toate ca inpractica, ambele tabere clameaza o buna-credinta prezumata, de parada. Imi asum riscul acestei tratari neortodoxe de dragul pragmatismului, obiectivitatii, in scopul unei analize corecte, care sa poata identifica in sfarsit cauzele raului, ducand in final la profesionalizarea generala a demersurilor si obtinerea unor rezultate cat mai eficiente.Poate ca merita agregat un demers de tip apel catre consultanti, cu enuntarea unor principii ce pot sta la baza alcatuirii chiar a unui ghid al consultantului in relatia cu o cerere de prea multe ori aflata in afara regulilor jocului managementului. Intr-o formulare aproape patetica, s-ar putea spune asa: Fratilor consultanti, – nu le mai dati apa la moara, incurajand lipsa de minima rigoare, profesionalism, buna-credinta si chiar bun-simt-indrazniti sa va asumati mai pregnant un rol educativ si civilizator, cu directionarea decenta a clentilor spre scoala pentru deprinderea unor minime cunostinte, valori si mecanisme de gandire/adresare; sigur, fundamentele economice, de administrare a afacerilor sau de management de proiect, nu se colectioneaza de pe o zi pe alta, uneori nici macar in complexe programe MBA – nu le mai hraniti iluziile de mari oameni de afaceri – nu le mai faceti jocul, nu le mai tolerati ifosele, nu le mai spuneti numai ce vor sa auda – decelati impostura si comportamentele fals binevoitoare, prin care de exemplu, consultantul este amagit cu primirea unei recompense banesti mai mari, ulterioare aprobarii unui proiect, la primul decont eventual, in varianta atat de benefica a lucrului pe gratis sine die; de fapt, acesti potentiali beneficiari, in situatia optima, va cer sa va asumati un risc investitional alaturi de ei, un risc impropriu, nejusitificat si nespecific activitatii de consultant, care trebuie sa ramana independent, luandu-va practic actionari captivi, fara voie, in proiecte ce in mod natural sunt numai ale respectivilor beneficiari  – determinati comportamente responsabile, inclusiv prin asumarea unei
sarcini financiare adecvate de catre beneficiari, componenta financiara fiind decisiva in responsabilizarea aplicantului in sensul obligatiilor ce ii revin in cadrul ciclului managementului de proiect; din pacate, prea adesea aceasta implicare financiara a beneficiarului inca din faza de inceput a procesului de consultanta, este singura cale eficace de a impulsiona onestul reprezentant al cererii sa-si faca treaba printr-o relatie corecta si coerenta cu palmasul reprezentant al ofertei – descurajati intalnirile de tip talk-show, in care se dezbate totul si nimic, in care beneficiarul nu are niciodata nici cea mai mica idee despre ce vrea sa faca cu adevarat, in care nu exista un cadru operational bine definit, dar un proiect trebuie negresit sa se nasca, prin competenta largita a moasei (consul)TANtA, dotata cu un forceps-instrumentar metodologic, neaparat gratuit – descurajati de asemnea atitudini de tip shrink prin care consultantul devine un fel de mama a ranitilor, mixata cu mama Omida, usor de recunoscut in abordari plangacioase, mustind de deceptii si dezamagiri anterioare, negativisto-contemplative si care cer invariabil intelegere, fraternizare, dar si oferirea unor garantii ce privesc variabile de
viitor ale mediului economico-social sau financiar, de necontrolat de catre consultant. Pentru ilustrarea practica a consideratiilor de mai sus, propun un inceput de segmentare a cererii, cu evidentierea a doua tipologii, poate cel mai des intalnite:1. Melteanu’ cu terenuri

Apar tot felul de personaje, mai normale, mai dubioase, care enunta cu emfaza si nedisimulata mandrie, ca ar avea niste terenuri, mai mari sau mai mici, mai interesante sau aiurea plasate, dar care oricum ar trebui puse la lucru. si daca tot e criza imobiliara, de ce sa nu atraga niste finantari, nerambursabile obligatoriu. Trec peste modul in care au fost dobandite aceste terenuri, ca-i mostenire, ca-i speculatie, peu importe, respectivii proprietari de ocazie isi inchipuie sincer ca pot obtine niste bani gratis numai prin detinerea acestui drept de proprietate, care in sine, ar trebui dupa mintea lor, sa reprezinte o garantie arhisuficienta in obtinerea unor foloase banesti. Modelul de business respectiv ar putea fi chiar laudabil, iti spui „uite domnule niste intreprinzatori adevarati care vor sa-si puna activele la bataie, necomplacandu-se intr-o lenevie rentiera”. Problemele apar in momentul
in care depasesti euforia inceputului de relatie si incerci sa adancesti managerial daravera, ca proiect, evident, nu-i putem spune inca. si surpriza! Parca ai rasuci un cutit in rana, asa apar reactiile de durere, respingere si retragere ofuscata. ii explici ipochimenului ca pamantul nu este decat o mica parte din resursele materiale, financiare, manageriale si de knowledge pe care ar trebui sa le posede pentru a se gandi la inchegarea unui proiect. Ei bine, aici incepe balciul despartirii, intrucat respectivul promotor de proiect in devenire, va sustine sus si tare ca terenul respectiv ar trebui sa fie mai mult decat suficient pentru orice trasnaie ii trece lui prin cap, inclusiv pentru a lua niste bani europeni pe chestia asta. Restul argumentelor? Apa de ploaie. Oricum are convingerea ca restul nu este o problema. Are de toate. si management, si bani, si relatii, si o experienta complexa, cu exemplificari mirifice de alti indivizi care au reusit bine-mersi. Drept care nu-ti ramane decat sa-ti deplangi incompetenta de consultant ratat, retragandu-te spasit din fata unui
clent indubitabil nesatisfacut.

2. Patricianul afacerist de ocazie care vrea sa devina investitor

Aceastacategorie se bazeaza pe succese mai mari sau mai mici, pe realizari existente sau inchipuite, pentru a justifica accederea intr-o tagma aparte, care da si mult mai bine, mai ales in cercuri intime de prietenari, nazuind gomos spre calitatea de investitor. Este si la moda sa atragi fonduri europene, iarasi invariabil nerambursabile, mai ales daca exista un cheag si ceva experienta de business, mai mult sau mai putin relevanta. Ma refer aici la coteria celor care au debutat in afaceri cu indeletniciri de soiul rulmenti Turcia, buticuri, crasme, de ce nu afaceri dubioase cu statul, avand la activ un management oportunistic remarcabil, de altfel, dar care in conditiile unor piete asezate, se poate dovedi contra-productiv. Departe de mine gandul de a devaloriza eforturile unor intreprinzatori absolut onorabili, care s-au luptat cum au putut cu sistemul si au reusit o acumulare de capital
treptata, platita cu sacrificii imense.

Afaceristii de ocazie sustin ca vor sa isi dezvolte afacerile existente sau sa abordeze alte domenii aflate pe val, in acceptia lor, dar de fapt nu urmaresc decat valorificarea rapida a unor oportunitati financiare. Cu alte cuvinte, sunt tipul clasic al oportunistului care cauta bani pentru nu conteaza ce proiect, eludand situatia normala in care dezvolti un proiect pentru care iti cauti surse financiare, inclusiv bani europeni nerambursabili.
Aceasta mentalitate de genul proiect pentru bani si nu bani pentru proiect este evident intalnita si in cazul primei tipologii, ba chiar mai pregnant. Consultantul reuseste in final sa-i supere, chiar ofenseze, atragandu-le atentia asupra riscurilor ce pot aparea, in cazul aprobarii unui proiect, considerand ca vor pune la bataie toate resursele mai sus amintite, proprii sau atrase, respectiv implementarea propriu-zisa a proiectelor si raportarile aferente, dificultate majora care incepe sa se manifeste tot mai apasat in Romania. Drama implementarii se va accentua in perioada urmatoare, dar potentialii beneficiari de fonduri europene nu par deloc constienti de consecintele care pot aparea.

Deocamdata atat. intr-o etapa viitoare, voi aborda alte tipuri reprezentative: autoritati publice si autoritati de management ale programelor.

Daca analiza de mai sus pare dura, dar gratuita, tin sa relaxez pozitia printr-o asumare declarata. In ceea ce ma priveste, voi invita potentialii promotori de proiecte care vor sa apeleze la consultanta, sa parcurga integral articolul de fata si daca au rezistat pana la capat, sa solicite o intalnire preliminara de evaluare.

Stiu ca poate parea un rasfat, dar totusi
statistic antreprenorii de succes sunt undeva in jur de 4%, iar
nechematii pot sari un gard-doua cu forta, in urmarirea unui hamburger
trendy, dar pana la urma piftia din picioare de porc ii va revendica
intelegatoare. No harm done.

Mihai COSTEA,
Senior Adviser
BROMOTION Consultancy
Bruxelles
Web-site: www.bromotion.be
bro_m.jpg

Share.

Leave A Reply