6 Modalitati prin care poti folosi Legea Autoritatii in negociere pentru a fi mai persuasiv

0

autoUneori, atunci cand nu avem suficiente informatii sau suntem indecisi, legea autoritatii este una care poate face diferenta. Autoritate inseamna persoana, o clasa sociala, un nume marcant, o bransa, un brand, o personalitate etc. Sunt 6 legi care guverneaza negocierile, iar din acest articol veti afla cum sa folositi cu maiestrie legea autoritatii in avantajul vostru atunci cand negociati. Sa vedem 6 exemple pentru o intelegere clara.

Exemplul 1 – Reclamele cu experti/ personalitati

Probabil una din trei reclame include o autoritate pentru a convinge. Companiile producatoare de paste de dinti aleg medici sau organizatii medicale, companiile producatoare de incaltaminte sportiva aleg o vedeta din sport, cele producatoare de lenjerie intima aleg femei cunoscute (vedete). Daca veti urmari reclamele, veti observa ca majoritatea dintre ele aleg o personalitate care foloseste sau recomanda produsul lor. De ce credeti ca fac acest lucru? Dincolo de explicatii complicate, pentru ca functioneaza! Diferenta fata de legea dovezii sociale este ca, in cazul dovezii sociale, apar pacientii, beneficiarii, multimile care recomanda ceva. Aici insa apare un personaj sau o instititutie care se presupune ca este una cu greutate.

Exemplul 2 – Autoritatea unei instititutii

Le fel de vizibila in reclame si nu numai. De exemplu, cand o companie incearca sa va vanda un anumit fel de detergent, vor face apel nu doar la clientii multumiti, ci la cercetarile si expertii care stau in spate. Cercetarile arata ca elimina 87% din pete. La fel observam cum societatea medicilor, dentistilor, are o opinie privitoare la o pasta de dinti. Apelul la autoritate este si atunci cand un hotel isi expune pe perete premiile primite din parte diferitelor institutii: Cel mai bun hotel! Premiul pentru cele mai bune servicii in 2013 oferit de X sau Y. In principiu, acest X sau Y trebuie sa fie unul cu greutate. De exemplu, am observat ca unele hoteluri apeleaza des la premiile oferite de Trip Advisor afisandu-le in hotel sau pe website. Legea capata eficienta in momentul in care autoritatea este una importanta.

Exemplul 3 – Autoritatea unei persoane de incredere

Intr-o discutie cu un partener, atunci cand ambele parti cunosc o anumita persoana cu o buna reputatie sau cunoscator in domeniul respectiv, se intampla ca una dintre parti sa spuna: „Si persoana x a ales sa faca asa, probabil ar trebui sa facem si noi la fel.” Adica pentru a fi persuasiv in vederea provocarii luarii unei decizii, poti sa invoci o persoana cu „greutate” care a luat aceiasi decizie pe care vrei ca partenerul tau sa o ia.

Exemplul 4 – Autoritatea reglementata legal

Tot mai multe companii iti fac audit pentru obtinerea diverselor recunoasteri in domenii precum calitatea sau mediul. Celebrele ISO 9001 reprezinta probabil cel mai invocat. Acest ISO, odata ce l-ai primit, presupune ca oferi servicii de cea mai inalta calitate. Practic, dupa cum observati, s-au creat cadre, chiar si legale, pentru ca legea autoritatii sa opereze cu rezultate maxime.

Exemplul 5 – Autoritatea unui Brand

Autoritatea unui brand o vedem atunci cand numele brandului este invocat. Observam la detergenti cum foarte des acestia apeleaza la brandul unor masini de spalat care recomanda folosirea detergentului lor. Sau vedem apelul la autoritate in incercarea de a covinge o comapanie sa foloseasca anumite produse cum ar fi suruburile. De exmplu, o companie care produce suruburi va face o lista cu cele mai cunoscute companii care folosesc suruburile lor si le va include in pliantele lor, pe website sau chiar ]n discutii. La fel fac majoritatea companiilor care expun pe site portofoliul lor. Cand au un numar mare de clienti, este o dovada sociala (ex: 2 000 000 de clienti multumiti), insa cand incep sa enumere branduri de companii care le-au acordat increderea, reprezinta legea autoritatii.

Exemplul 6 – Autoritatea citatului

Veti observa ca, in general, oamenilor le plac citatele din diferiti autori sau personalitati publice. Asadar, atunci cand expuneti o ideea sau incercati sa convingeti pe cineva de ceva, tehnica citatului este tot apelul la o autoritate. Citatele comune se ofera din Einstein, Napoleon, Socrate, Artistotel, Michelangeleo etc. De exemplu, cand cineva spune ca este dificil sau riscant putem spune:
„Einstein spunea ca In centrul fiecarei dificultati se afla o oportunitate. Totusi sa vedem care ar putea fi aici oportunitatea?”
Citatele si autorii le adaptati in functie de problema si interlocutor. Trebuie sa retineti doar ca si aici tot legea autoritatii opereaza.

Asadat, indiferent ce faci, „apelul la o autoritate” este un instrument simplu care iti sta la indemana, mai ales in zilele noastre cand informatiile sunt intr-o cantitate covarsitoare. Oamenii, pentru a fi convinsi, au nevoie de lucruri specifice care sa-i faca sa treca de la nu la DA. Nu mai este de ajuns sa spui ca ai un produs de calitate, acum trebuie sa si arati un brand sau un nume care spune ca produsul tau este bun. Daca nu ai pe nimeni care sa spuna, atunci este o problema. Ulterior, aceste lucruri pot fi integrate in strategii de marketing, insa inainte de toate, ele raman instrumente simple pe care le poti folosi in a fi mai persusiv ca oricand.

Mult succes!

Scris de Marian Rujoiu
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro

Share.

Leave A Reply