Strategia de afaceri pentru start-up-uri

1

Prima recomandare pentru un potential antreprenor este aceea de a-si face planul de afaceri. Ca un prim rezultat al scrierii planului de afacere veti fi mult mai bine pregatiti pentru urmatoarele etape ale afacerii si veti avea o evaluare mult mai clara pentru a vedea daca ideea dumneavoastra de afaceri este fezabila sau nu.

Planul dumneavoastra de afaceri trebuie sa arate in ce fel afacerea dumneavoastra este diferita de afacerile concurentilor si de ce cumparatorii ar trebui sa aleaga produsele sau serviciile dumneavoastra si nu ale concurentei. Prin intermediul planului de afaceri trebuie sa gasiti exact acele elemente care va confera unicitate si face produsul dumneavoastra atractiv pentru clienti.

Cu alte cuvinte, care este motivul principal pentru care un client ar alege produsul/serviciul dumneavoastra.

Daca totusi nu doriti sa realizati un plan de afaceri extins in acest moment, acest articol va ofera cateva idei/instrumente de planificare a afacerii in lipsa planului de afacere detaliat.

1) Viziunea afacerii
Definirea viziunii afacerii este esentiala pentru ca aceasta va deveni elementul definitoriu al intregii companii. Fara o viziune strategica pe termen lung, planificarea efectiva a activitatilor ar fi imposibila, pentru ca aceasta ofera destinatia finala, si fara a sti incotro vreti sa va indreptati este imposibil sa stabilitii pasii prin care sa ajungeti acolo.

Mai jos aveti cateva intrebari care va vor ajuta sa va clarificati viziunea afacerii:

  • Cine sunt clientii dumneavoastra?
  • Care este esenta afacerii dumneavoastra?
  • Ce vindeti? Care este produsul/serviciul dumneavoastra?
  • Cum intentionati sa va cresteti afacerea?
  • Care este principalul dumneavastra avantaj competitiv?

2) Obiectivele personale si ale afacerii
Creati o lista cu obiective insotite de o scurta descriere a actiunilor aferente atingerii fiecarui obiectiv. In cazul unei afaceri aflate la inceput este recomandabil sa se puna un accent mai mare pe obiectivele pe termen scurt, deoarece de multe ori in cazul afacerilor noi este nevoie de o perioada mai mare de timp alocata cercetarii si dezvoltarii pana cand sa poata fi previzionate rezultate pentru perioade mai lungi de timp.

Asigurati-va ca obiectivele stabilite sunt SMART: specifice, masurabile, accesibile, relevante si incadrate in timp.

Creati-va doua tipuri de obiective:
1. Pe termen scurt: intre 6 si 12 luni.
2. Pe termen lung: pot fi pentru 2-5 ani.

Incercati sa fiti cat mai specific in stabilirea obiectivelor. Incepeti cu stabilirea obiectivelor personale si mai apoi treceti la obiectivele afacerii.

Pentru o mai buna stabilire a obiectivelor raspundeti la intrebarile de mai jos:

  • In calitate de proprietar al afacerii, ce anume doriti sa obtineti?
  • Cat de mare doriti sa fie afacerea?
  • Cat de mare doriti sa fie profitul afacerii?
  • Care este termenul limita pentru atingerea pragului de rentabilitate?
  • Intentionati sa va implicati si membrii familiei in dezvoltarea afacerii?
  • Angajatii: intentionati sa creati locuri de munca sau sa lucrati singur la inceput? Cat de mare vreti sa fie echipa dumneavoastra?
  • Ce este si cum arata produsul/serviciul pe care il oferiti?
  • Cum ati descrie avantajul dumneavoastra competitiv?
  • Ce schimbare in bine doriti sa aduceti in viata clientilor dumneavoastra prin intermediul produsului/serviciului livrat?

3) Clientii
Trebuie sa va fie clar de la inceput ca nu veti putea multumi pe toata lumea. Nici un tip de afacere nu poate face asta, de aceea trebuie sa va alegeti grupul tinta foarte atent. Daca treceti cu vederea acest aspect veti pune in pericol nu doar performanta afacerii ci chiar existenta ei. Daca investiti timp si resurse in stabilirea si cunoasterea clientilor rezultatele nu vor intarzia sa apara.

Pentru a face asta, raspundeti la intrebarile de mai jos:

  • Nevoi: care sunt nevoile nesatisfacute ale potentialilor dumneavoastra clienti? Identificati aceste nevoi. Cum poate afacerea dumneavoastra raspunda acestor nevoi?
  • Dorinte: ganditi-va are sunt dorintele si asteptarile clientilor.
  • Probleme: amintiti-va ca oamenii cumpara anumite produse/servicii pentru a-si rezolva o problema. Ce problema rezolva produsul/serviciul dumneavoastra?
  • Perceptii: care sunt perceptiile pozitive sau negative pe care clientii le au despre dumneavoastra, afacerea dumneavoastra sau produsului/serviciul dumneavoastra? Idetificati atat aspectele pozitive cat si cele negative si evaluati impactul pe care acestea pot sa il aiba asupra afacerii. Toate acestea va vor fi foarte utile atunci cand veti trece la aspectele care tin de marketingul si promovarea afacerii.
  • Care sunt caracteristicile demografice/psihografice si stilul de viata ale clientului dumneavoastra ideal?

4) Concurentii
Puteti invata extrem de multe despre afacerea si despre clientii dumneavostra urmarind modul in care se comporta concurentii dumneavoastra. Mai jos aveti cateva intrebari menite sa va ajute sa invatati de pe urma concurentei si sa va concentrati pe clientii dumneavoastra:

  • Ce stiti despre piata tinta?
  • Care sunt principalii dumneavoastra competitori?
  • Care este abordarea acestora in ceea ce priveste piata?
  • Care sunt punctele tari si punctele slabe ale acestora?
  • Cum puteti dumneavoastra sa imbunatatiti abordarea pe care o are competitia?

Pentru realizarea acestei analize puteti utiliza template-ul: Matricea de analiza comparativa a concurentilor.

5) Aspectele financiare
Cum veti face bani? Care este investitia initiala necesara? Care este pragul de rentabilitate al afacerii? Care este profitul estimat al afacerii?

Alocati timp pentru realizarea proiectiilor financiare ale afacerii pentru a fi pregatit financiar atat in eventualitatea unui scenariu optimist cat si a unui scenariu pesimist.

In aceasta etapa va puteti usura semnificativ munca utilizand o aplicatie Excel pentru planuri de afaceri, un soft creat special pentru antreprenori si pentru care nu aveti nevoie de cunostinte de contabilitate extinse pentru a putea profita de avantajele lui.

Aceste proiectii financiare trebuie sa ia in calcul timpii de incasare a banilor de la clienti precum si termenele de plata catre furnizori. De exemplu, e posibil sa fie nevoie sa faceti plati catre furnizori la 30 de zile, in timp ce clientii dumneavoastra fac plata la 60-90 de zile. In acest caz, proiectarea cash-flow-ului va va indica cat capital aveti nevoie pentru a putea acoperi aceste pauze dintre incasari si plati.

Pentru o mai buna acoperire a aspectelor financiare puteti utiliza urmatoarele templete-uri gratuite:
1. Costuri start-up
2. Cash-flow
3. Previziunea vanzarilor
4. Indicatori de performanta
5. Prag de rentabilitate

6) Strategia de marketing
Exista patru etape principale in realizarea strategiei de marketing:

1. Identificarea tuturor pietelor tinta: definiti CARE este clientul ideal pentru dumneavoastra. In cazul majoritatii companiilor veniturile respecta legea lui Paretto: 80% din veniturile afacerii provin de la 20% dintre clienti, de aceea este important sa va directionati timpul si energia catre acesti clienti care aduc cei mai multi bani.

2. Atragerea publicului calificat: scopul acestei etape este de a rafina etapa anterioara, de identificare a grupurilor tinta si de a determina care tip de client se potriveste cel mai bine profilului afacerii dumneavoastra si care poate aduce cele mai multe venituri pe termen lung. Cel mai important in aceasta etapa este sa va pozitionati compania pe acelasi nivel pe care se situeaza majoritatea potentialilor dumneavoastra clienti.

3. Identificarea instrumentelor, strategiilor si metodelor: o piata pe care nu o puteti accesa este o piata pe care nu o puteti deservi. Marketingul este procesul care va ajuta sa va gasiti clientii si sa comunicati cu acestia pentru a-i convinge sa cumpere produsul/serviciul dumneavoastra. Alegeti o combinatie de instrumente si strategii de marketing menite sa creasca sansele de succes ale afacerii dumneavoastra.

4. Testarea strategiilor si instrumentelor de marketing: ipotezele neverificate sunt cele care pot avea un impact negativ puternic asupra afacerii. In afaceri este foarte riscant sa lucrati cu presupuneri, chiar si atunci cand acestea se bazeaza pe experiente anterioare, mai ales atunci cand sunt implicate investitii costisitoare. Investiti timp si resurse in testarea la scara mica a ideilor de marketing in care doriti sa investiti.

Matricea de analiza comparativa a concurentilor
Matricea de analiza comparativa a concurentilor

Matrice-de-analiza-comparativa-a-concurentilor.xlsx
19.3 KiB
Details...

Prag de rentabilitate
Prag de rentabilitate

Prag de rentabilitate.xls
39.0 KiB
Details...

Costuri START-UP
Costuri START-UP

Costuri start-up.xls
53.0 KiB
Details...


Previziunea vanzarilor
Previziunea vanzarilor

Previziunea vanzarilor.xls
47.5 KiB
Details...

Indicatori performanta
Indicatori performanta

Indicatori-performanta.xlsx
21.0 KiB
Details...

Prag de rentabilitate
Prag de rentabilitate

Prag de rentabilitate.xls
39.0 KiB
Details...

Un material plandeafacere.ro. Toate drepturile rezervate.

Share.

Leave A Reply