Sisteme de vanzari & distributie

1

Consultant

Sunt multe firme care deruleaza activitati de vanzari si distributie, sau care fiind producatori isi cauta canalul optim de desfacere a produselor proprii.

In acest moment inevitabil trebuie sa aleaga o modalitate prin care produsele lor sa ajunga pe piata, in atentia clientilor.

Cand vorbim de sisteme de vanzari si distributie, vorbim de fapt de o anumita organizatie sau mai exact organizare a activitatii de desfacere. Fara a avea intentia pe parcursul acestui material sa intru in detalii, iata cam care sunt optiunile avute la dispozitie.

Prima si cea mai importanta decizie este: fac eu distributia, sau o fac prin parteneri?
Este diferenta dintre distributia directa si cea indirecta.

Distributia directa presupune forta proprie de vanzari, investitii in suportul logistic si inevitabil costuri mai mari. In schimb, ofera un control direct al afacerii, si un focus de 100% al fortei de vanzari asupra produselor sau serviciilor firmei.

In cadrul distributiei directe, putem identifica de asemenea mai multe modalitati de servire a pietii:
– van sell: un singur angajat face atat actul de vanzare cat si pe cel de distributie, si de cele mai multe ori, si facturarea si incasarea.
-presell: specializarea devine mult mai evidenta, folosindu-se angajati specializati pentru activitatea de vanzare si altii pentru activitatile de distributie.
– tele sales (vanzarea prin telefon) este o nisa a pre-sell-ului, care se poate folosi in mod extrem de eficient in anumite conditii de piata si concurentiale ( nu in orice fel de conditii)
– sisteme hibride: sunt sisteme unde firma isi tine in propria „ograda” partea de vanzari, preferand sa externalizeze catre terti partea de logistica si distributie. Ele se folosesc in special in relatiile cu clientii mari (asa numitele conturi cheie – key accounts)

Distributia indirecta, presupune contractarea unor servicii specializate de vanzare si distributie, prin parteneri. Sistemele avute aici la dispozitie sunt: distributia traditionala (distribuitori) sau sisteme de vanzari MLM ( multi lever marketing – Oriflame, Avon, etc..)

In cazul distributiei indirecte traditionale, de asemenea se poate lucra cu distribuitor unic national, distribuitori zonali, mai mult sau mai putin exclusivi, etc… Fiecare sistem si mod de lucru are avantajele si dezavantajele lui.

Folosirea distribuitorilor nu presupune neaparat disparitia unei forte proprii de vanzari indirecte, care sa-i coordoneze in teritoriu. De regula, acesti vanzatori indirecti se numesc reprezentanti de vanzari si incearca sa influenteze cat mai mult rezultatele distribuitorului pe zona de care raspund.

Alegerea sistemului de vanzari si distributie optim pentru o firma este o decizie care se ia in functie de mai multi parametri. Prima regula este ca nu exista sisteme proaste sau bune. Exista doar sisteme care se potrivesc sau nu unei anumite situatii, conjuncturi, sau culturi organizationale.
in activitatea unei firma, un anumit model poate fi potrivit intr-o anumita faza a dezvoltarii organizationale, si total nepotrivit daca firma trece in alta etapa a dezvoltarii sale. Tine de experienta si expertiza managementului firmei sa identifice exact cand se apropie acest moment pentru a face corectiile necesare.

Decizia asupra adoptarii unui nou model de vanzari si distributie ( numit in limbajul oamenilor de vanzari si route to market ) tine de analizarea multor parametri. Este un proces tehnic, care presupune expertiza in optimizarile organizationale, in diagnoza organizationala, in identificarea si cuantificarea oportunitatilor de crestere si a celor de eficientizare ( reducere de costuri)

Orice schimbare de sistem de vanzari si disributie presupune mai multe faze:
– analiza (engineering)si definirea modelului de afaceri
– implementarea ( schimbarea organizationala, regandirea structurilor, a procedurilor interne si a sistemului de lucru)
– inghetarea schimbarii si monitorizarea performantei ( iar aici intervin mult vestitii indicatori cheie de performanta )
– „reglaje fine” ale noului model in functie de realitatile de pe teren.

Dar despre aceste subiecte, data viitoare. Vanzari cat mai bune, in ciuda crizei!

Share.

Un comentariu

Leave A Reply

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.