„Consilierul de vanzari” este persoana care se ocupa efectiv de vanzarea catre client a ingredientelor si materiilor prime pentru industria de panificatie, cofetarii si patiserii, domeniu in care firma „Aktiv Serv” isi desfasoara activitatea. Directorul executiv al firmei – Mihai Teletin – a acceptat sa ne dezvaluie cateva dintre „secretele” succesului in afaceri, pe segmentul respectiv.
„Ingredientul secret este nivelul ridicat de profesionalism al oamenilor nostri”, ne-a spus Mihai Teletin, care a subliniat ca: „Succesul unei companii depinde, in primul rand, de angajatii de acolo. Omul este cea mai importanta resursa a unei firme”!
Cel care vine in contact direct cu clientul – care, in piata de profil este numit „consilier de vanzari” – trebuie sa posede o serie de insusiri deosebite, fara de care nu poate asigura succesul companiei. Care sunt aceste insusiri definitorii?
in primul rand, el trebuie sa-si cunoasca foarte bine „obiectul muncii”, sa stie la perfectie care sunt produsele, materiile prime si ingredientele de care poate avea nevoie un laborator de patiserie sau o fabrica de biscuiti, o cofetarie, ori o unitate de panificatie. El trebuie sa fie un sfatuitor competent al clientului si abia dupa aceea un om care vinde un produs sau un serviciu.
„Desi este suprasaturata de produse specifice, piata este foarte dinamica, iar schimbarile se produc atat de repede, incat – chiar in piata fiind, pe segmentul respectiv – tot esti, uneori, luat prin surprindere. De aceea, consilierul de vanzari trebuie sa posede capacitatea de a invata repede si bine”, apreciaza Mihai Teletin.
Discutand cu directorul executiv al firmei „Aktiv Serv”, am aflat ca nu este deloc usor sa fii consilier de vanzari! Pe langa bogate cunostinte de specialitate – element de prima importanta al succesului in acest tip de afacere – el trebuie sa fie un bun diplomat, sa stie cum sa se adreseze clientului, in functie nu numai de dorintele sale, ci chiar sa se raporteze la caracterul si la tipul psihologic al acestuia, fara a se enerva!
A te certa cu un client, pentru ca cine stie ce ti-a zis si ti s-a pus „pata”, este o eroare fundamentala, intr-o afacere de genul acesta si – de altfel – in orice afacere! Un asemenea consilier de vanzari se elimina singur de pe piata, dar face si un mare rau firmei pe care o reprezinta. Mai ales ca un client nemultumit iti poate strica piata de desfacere a serviciilor si produselor tale – pentru ca vestile rele se propaga repede – in vreme ce un client satisfacut iti mai aduce doi-trei prieteni din breasla, care iti pot deveni clienti.
„Activam intr-un domeniu in care se acorda o mare importanta serviciilor oferite, calitatii produsului si acuratetei informatiei, nu pretului, pentru ca – oricum – preturile materiilor prime si ingredientelor din panificatie si cofetarie nu variaza prea mult, indiferent de producator sau de importator. Astfel ca diferenta este facuta de calitatea serviciilor”, a declarat Mihai Teletin.
Pe de alta parte, un consilier de vanzari trebuie sa fie un bun comunicator, sa stie sa explice repede si in cuvinte putine, dar pe intelesul tuturor, ca in orice alta activitate in care se vine in contact direct cu clientii. Nu in ultimul rand, el trebuie sa fie un om inventiv si sa dea dovada de o imaginatie bogata. Toate aceste insusiri conduc spre concluzia ca piata muncii, in acest sector, este deschisa mai mult pentru tineri, care se pot adapta cel mai bine cerintelor impuse. Pregatirea de specialitate se realizeaza intr-un fel de „ucenicie la locul de munca”, alaturi de oamenii cu experienta din firma, noul angajat invatand din mers abilitatile postului.
„Prefer sa iau un tanar abia iesit de pe bancile scolii si sa-l formez eu, conform filozofiei de vanzari a firmei noastre, decat sa angajez un om trecut de o anumita varsta, care – chiar daca are experienta in domeniu – are deja unele deprinderi, cu alte principii de vanzare, pe care eu le consider nepotrivite si de care cu greu ar putea scapa”, subliniaza Mihai Teletin, apreciind ca aceasta modalitate de recrutare a personalului nu reprezinta o discriminare, ci o selectie riguroasa, conform potentialului si competentelor individuale, asa cum este normal, intr-o economie de piata functionala.
La solicitarea noastra, directorul executiv al companiei „Aktiv Serv” a realizat si o analiza de ansamblu a pietei de profil, apreciind ca este destul de ascutita concurenta in domeniu, insa forta de vanzari a firmelor concurente nu este prea mare: „Cam 60%-70% dintre oamenii care vand produse similare, nu o fac dupa criterii bine stabilite si actioneaza mai mult dupa ureche, cum se spune.
Consilierii de vanzari sunt lipsiti de profesionalism si se bazeaza mai mult pe prestigiul firmei la care sunt angajati si nu pe o filizofie corecta de lucru. De aceea, desi suntem o firma relativ „tanara”, noi ne-am impus destul de repede o imagine de profesionisti, mai ales ca eu aveam deja ani buni de experienta in domeniu, ceea ce mi-a permis sa ofer o baza solida afacerii inca de la inceput”, a declarat Mihai Teletin.
El a subliniat ca firma „Aktiv Serv” s-a facut remarcata prin conceptul sau modern si corect de vanzare, care inseamna o munca sustinuta de consiliere a clientului, tratandu-l ca pe un partener de afaceri. Niciodata nu te duci sa-i spui unui astfel de partener „ia de la mine, ca-ti dau mai ieftin”! Este necesar sa-i explici, cu rabdare si profesionalism, ce poti tu sa faci pentru el, cum il poti ajuta sa se dezvolte si sa obtina produse de calitate.
In discutia care are loc clientul – in aceasta industrie cel care fabrica produse de panificatie, patiserie, cofetarie sau asimilate – spune ce produse are in fabricatie si ce ar mai vrea sa faca, iar consilierulA nostru de vanzari ii explica in mod clar care este piata, ce ingrediente exista si ce caracteristici are fiecare dintre acestea, care sunt retetele si fisele tehnice, astfel incat clientul sa poata alege si sa comande in cunostinta de cauza.
Intr-o astfel de abordare, nu pretul are importanta, pentru ca potentialul client este constient de faptul ca si daca se duce singur la „poarta” producatorului sau importatorului de materii prime – pentru a elimina veriga intermediarului – nu poate obtine un pachet de servicii mai bun decat la noi, unde gaseste, ca un avantaj suplimentar, si persoana care sa aiba rabdarea si cunostintele necesare pentru a-l sfatui in beneficuil afacerii sale.
„Se creeaza, astfel, un parteneriat de lunga durata, pentru ca noi continuam consilierea si dupa livrarea comenzii, deoarece piata materiilor prime specifice este, dupa cum spuneam, extrem de dinamica, apar mereu produse noi, iar clientul are nevoie permanent de recomandarile noastre”, a subliniat Mihai Teletin. (interviu de Daniel Negut, preluat din revista Business Point, nr 25, editia print)
Sursa: Business-point.ro
