5 pasi pentru imbunatatirea vanzarilor

0

vanzatoareAbilitatea de a vinde cuiva un produs, un serviciu sau o idee este o calitate dorita de multe locuri de munca din lumea afacerilor, mai ales cea care se bazeaza pe comisioane. Cand vine vorba de a incheia o vanzare, nu este important doar sa vorbesti frumos cu clientul. Tot atat de important sau poate chiar mai important, este sa asculti, sa gandesti rapid si sa aplici inteligent tehnici de  vanzare. Insa cum reusim sa ne imbunatatim tehnica de vanzare?

Pentru a raspunde la aceasta intrebare, va punem la dispozitie 5 pasi pentru imbunatatirea vanzarilor.

Acesti cinci pasi sunt:

1. Cunoaste-ti piata tinta
2. Promovarea pe piata tinta si stabilirea de intalniri

3. Prezentarea

4. Incheierea vanzarii

5. Feedback

1. Cunoaste-ti piata tinta. Multi agenti de vanzari si oameni de afaceri esueaza sa identifice in mod clar care este piata lor tinta. Ei sunt de parere ca oricare persoana este un potential client. Chiar daca produsul pus la bataie poate fi  folosit de oricine, sau oricare companie, nu toti au un cuvant de spus in decizia de cumparare. Deci pentru a crea un mediu prielnic de vanzare, trebuie sa cunosti anumite detalii despre cumparatori. Cine ia decizia de cumparare? Sotia? Sotul? Care departament din firme se ocupa cu aceste decizii? Orice informatie legata de aceste detalii, despre cine este cu adevarat cumparatorul si cin este utilizatorul , te va ajuta in procesul de vanzare. Trebuie sa  ai in vedere un singur aspect pentru a inlesni procesul: „Ce castig am eu?”. Aceasta este intrebarea care trebuie tinuta minte si la care adera toti cumparatorii. Ei au nevoie de atentie, sa fie ascultati si sa li se satisfaca nevoile.

2. Promovarea pe piata tinta si stabilirea de intalniri. Exista mai multe posibilitati de promovare, prin intermediul internetului, afise, anunturi, prin posta, telefon, expozitii si altele. Ceea ce multi oameni de afacere nu realizeaza la inceput este ca pe parcursul trecerii de la o metoda la alta, costurile devin tot mai mari, la fel si contactul cu clientul. In cele mai multe din cazuri agentii de vanzari sunt necesari doar la incheierea vanzarii.

Dupa cum am mentionat mai sus, trebuie sa iti cunosti clientul, daca firma pe care o reprezinta inregistreaza profit, care sunt ultimele noutati, persoana e noua sau are vechime in companie? E important sa ai un discurs pregatit. Fara acesta este greu sa iti gasesti mereu cuvintele potrivite, si s-ar putea sa omiti unele detalii importante. Daca nu spui un lucru macar de doua ori, nu vei sti ce functioneaza si ce nu. Nu trebuie sa te comporti ca un robot, ci fii sociabil, pune intrebari, asculta, arata-te interesat de client. O baza a unui discurs da o nota de consistenta si incredere in cele spuse.

Este important sa ai un obiectiv pentru a te mentine motivat. Daca nu iti stabilesti un obiectiv, nu te vei tine de el sa il indeplinesti. La primul semn de stagnare sau declin, trebuie sa afli care este problema pentru a o corecta imediat.

3. Prezentarea. In prezent clientii sunt mult mai informati si rationali in decizia de cumparare ca in trecut. Trebuie sa lasi potentialul client sa iti spuna ce iti doreste si agentul sa caute o solutie la acea problema. In timpul prezentarii agentul de vanzari ar trebui sa vorbeasca 20% din timp pe cand potentialul client 80%. Oamenii cumpara bazandu-se pe emotii si sustinand decizia cu logica. Din nefericire agentii de vanzari sunt invatati sa vanda prin logica si mai apoi sa implice emotional clientul. Instrumentele de prezentare sunt foarte utile, prezentarile video, powerpoint, sau alte metode care sa dea o imagine produsului sau serviciului. In momentul in care stii ce vrea clientul, poti omite detalii care nu l-ar interesa si nu sunt importante pentru el. Odata incheiata prezentarea, nu uita sa faci un rezumat al intalnirii pentru a vedea daca tu si clientul sunteti pe aceeasi lungime de unda.

4. Incheierea vanzarii. Pentru foarte multi oameni este dificil sa aduca in discutie problema banilor. Unii agenti simt ca stabilesc o oarecare conexiune cu clientii si in momentul cand vine vorba de bani, pur si simplu o dau in bara. Daca momentul in care semnarea contractului nu se face in cadrul aceleasi intalniri cu prezentarea, clientul are timp sa proceseze ce isi doreste, sa se documenteze daca mai este nevoie pentru a lua o decizie, deci in momentul in care vei veni cu solutia salvatoare, te va aprecia sa incerci sa il ajuti si va avea deja in gand o decizie insa nu una definitiva. Nu arata ca te stradui prea tare sa inchei vanzarea, ci prezint-o ca pe o oportunitate demna de luat in considerare. Persoanele din ziua de azi tind sa nu mai cada prada tehnicilor de vanzari, astfel cu cat te vei stradui sa il convingi, cu atat va refuza sa incheie contractul. Ai in vedere ca un potential client poate sa iti placa produsul insa e foarte probabil sa nu il cumpere.

5. Feedback. Pentru asigurarea unei longevitati in afaceri, trebuie sa acorzi atentie si feedback-ului si desfasurarii procesului dupa semnarea contractului. Prospectarea pietei, a clientului, a domeniului, sunt nule daca nu urmaresti decursul procesului dupa incheierea contractului. Clientii care se simt respectati si satisfacuti de produs sau serviciu, vor da un review pozitiv prietenilor, partenerilor de afaceri, si chiar vor reinoi contractul. Constructia unor relatii de respect cu clientii este o metoda buna de a-ti oferi un boost in vanzari pe termen lung. Ai in vedere ca sunt simpli oameni pana la urma si se simt importanti cand le este ceruta opinia in anumite aspecte.

Un material PlandeAfacere.ro. Toate drepturile rezervate.

Share.

Leave A Reply