In unele de situatii, cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna, chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului.
Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje:
– Mostenirea situatiei anterioare favorabile. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. Firma are deja o imagine formata, este cunoscuta de clienti, are o retea de relatii stabile cu furnizorii, dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii.
– Credibilitatea. Prin achizitionarea firmei, intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.
– Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. Intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.
Uneori, afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici, functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde.
Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta, in acelasi timp, o serie de dezavantaje:
– Imaginea nefavorabila, pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important.
– Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. Deseori, situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere, fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. In plus, de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral, modificari ale politicii de personal, imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing).
– Rezistenta la schimbare. Deseori, intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune.
Uneori, intreprinzatorul constata, dupa incheierea tranzactiei, ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata.
Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere, intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari.
Practic, procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape:
Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii, functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. In acest scop, obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile.
Etapa 2: Studierea pietei vizate. Intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererii si ofertei de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea.
Etapa 3: Evaluarea ofertelor. In analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential, intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. Pentru aceasta, este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti, concurenti, furnizori, salariati, investitori, institutii financiar-bancare.
Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive:
a) retragerea din activitate (pensionarea), problemele de sanatate, dorinta unei schimbari majore in viata, neintelegeri intre partenerii de afaceri, probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate);
b) presiuni si neintelegeri in familie, tendinta reducerii pietei, aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator, aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar);
c) concurenta agresiva, relatii dificile cu furnizorii, nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie, baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime, produse depasite, probleme juridice potentiale de anvergura, lichidare fortata (motive foarte rar invocate).
In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator, acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. In aceasta faza, colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). In continuare, intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat.
Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor, stocurilor, echipamentele de birou. Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere.
Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. In acest caz, trebuie utilizate drept surse de informatii clientii, furnizorii, colaboratorii, concurenta.
Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. Intreprinzatorii trebuie sa tina cont de cultura organizationala, relatiile dintre angajati si conducere, relatiile dintre angajati, structura si nivelul de calificare a personalului. In acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie, inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului.
De asemenea, trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura, este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea, clientii, furnizorii etc. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii, concesiuni, leasing, achizitii, vanzari). De asemenea, trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare, cerinte de protectia mediului etc.
In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta, este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii, care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale.
Din punctul de vedere al vanzatorului, pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. Pentru cumparator, afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune.
Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri, ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si, intotdeauna, numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa.
Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activelor, „goodwill” ul estimativ, profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere.
Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
– Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii);
– Calcularea valorii estimative a afacerii, pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale, metode bazate pe cifra de afaceri, metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii, de regula.).
– Alegerea intervalului de negociere, respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere.
Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare, tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului.
Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii.
