Acest curs face parte din Diploma Profesionala in Vanzari, etapa initiala din cadrul Programului de formare in vanzari adaptata pe baza unei licente din Marea Britanie elaborate de Frank Atkinson, oferit in Romania sub brandul 1st Sales Coach.
Acesta este al treilea curs din cadrul programului de Diploma Profesionala in Vanzari, si urmareste sa va ajute sa va dezvoltati competenta in vanzari, invatand cum sa faceti uz de instrumente si tehnici specifice de influentare si negociere.
Cursul va ajuta sa intelegeti mai bine natura proceselor de negociere in relatiile cu clientii, partenerii de afaceri si ofera idei chiar si pentru negocierei intraorganizationale. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesule de negociere sunt de mai multe feluri. Filosofia cursului pleaca de la idea ca exista stiluri diferite de negociere, stiluri care influenteaza modul de abordare al negocierii si in mod evident si rezultatele procesuluiin sine.
Scopuri si obiective
In cadrul acestui curs veti afla in ce consta rolul dumneavoastra de om de vanzari, cum va puteti creste eficacitatea in activitate prin negocierea optima a unor conditii de criza si contractuale reciproc avantajoase. Veti castiga competenta, cunostinte si incredere prin:
– Dobandirea unor cunostinte si aptitudini fundamentale in domeniul relatiilor interumane aplicate in negociere.
– Familiarizarea cu o serie de modele, concepte si tehnici pe care le puteti aplica in diferite contexte de negociere.
– intelegerea propriului stil, a contextului in care vi-l indepliniti si a naturii interventiilor dumneavoastra in procesele de negociere in care sunteti implicati.
– Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil sa invete si sa se dezvolte in mod independent in cursul activitatii de la locul de munca.
– intelegerea procesului de negociere prin intermediul unui proces structurat in 3 etape.
Cui se adreseaza cursul?
Cursul se adreseaza unui spectru larg de persoane, dar este indeosebi util celor care au fost numite de curand in posturi ce presupun munca de vanzare. Este deopotriva util si managerilor aflati la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat pana acum de o instruire formala in domeniu si doresc sa-si formeze competente de vanzare.
Cursul este accesibil tuturor persoanelor cu diferite niveluri de pregatire. Ne asteptam sa aveti un anumit nivel de cunostinte practice dobandite in activitatea dumneavoastra curenta, si ar fi de dorit ca sa aveti in prezent un loc de munca intr-o activitate de vanzari.
Este un curs de baza de vanzari oferit in sistem Open si nu poate intra in detalii specifice unui proces de negociere sau altul decat in limite absolut rezonabile. In sala este foarte posibil sa se afle persoane din organizatii diferite, industrii diferite care negocieaza cu clienti cu particularitati diferite. In consecinta discutiile specifice se vor realiza intr-un cadru clar delimitat de timp.
Prezentare generala
Acesta este al treilea dintre cursurile propuse prin licenta 1st Sales Coach. Rand pe rand vor fi lansate si restul componentelor din cadrul Diplomei Profesionale in Vanzari.
Continutul cursului
Modul Deschidere, Cand apare Negocierea?, incearca sa delimiteze cat mai clar situatiile in care apre negocierea si foarte important sa delimiteze procesul de Negociere de etapa de Tratare a Obiectiilor din cadrul oricarui proces de vanzare. intelegerea faptului ca te afli intr-o negociere schimba radical modul de tratare a procesului respectiv. Sa iei potitii de Negociere prea repede sau prea tarziu poate compromite rezultatele asteptate.
Stiluri de Negociere, se refera la stilul personal pe care il utilizam in mod instinctiv in procesele de Negociere si rezultatele previzibile ale diverselor stiluri de Negociere.
Modul 1, Planificarea Negocierii, exploreaza cateva din cele mai importante activitati carora omul de vanzari trebuie sa le acorde atentie inainte de a intra in Negociere. Se vor discuta elemente de eficienta-eficacitate, fixarea obiectivelor de Negociere, informatii disponibile, concesii posibile de facut, strategia generica, si nu in ultimul rand intelegerea partenerului de negociere si a posibilelor sale interese dintr-o perspectiva diferita decat cea clasica. Se va discuta pe scurt elemente cu privire Negocierea in echipa. Modulul se va incheia printr-o aplicatie practica Studiu de caz 1 – Vanzarea afacerii “Pizza Parlourâ€.
Modul 2, Structurarea Negocierii, se ocupa de trei aspecte esentiale care se petrec odata cu intrarea in discutia de Negociere. Aceste trei elemente sunt: Stabilirea problemelor pe care le negociem, adunarea informatiilor suplimentare, elaborarea unor optiuni de solutii win-win.
Tot in acest modul vom discuta despre surse de putere, puterea in negociere determina cat de mult putem obtine din respectiva negociere in functie de atuurile pe care le detinem. Tot aici va fi aprofundata si analiza comportamentala a stilului personal, subiect deschis la primul modul.
Obtinand aceste date si informatii putem stabili diferite Tactici de Negociere potrivite “situatiei de pe terenâ€.
Pe parcursul Negocierii poate fi in interesul fiecarei parti sa puna intrebari si sa ridice obiectii. Negociatorii excelenti reactioneaza putin dar fac multe mutari in timpul negocierii. Cu toate acestea, dat fiind ca pozitia de deschidere a fiecareiparti difera, trebuie sa fim pregatiti pentru a face concesii pentru a evita blocarea Negocierii. Aici vom discuta despre cum sa depasim aceste momente si in mod special despre obiectiile de pret.
Modul 3, Inchiderea Negocierii, pune in discutie modul in care putem determina la client o reactie, concluzie in sensul incheierii unei colaborari sau a definirii pasului imediat urmator in relatia cu clientul.
Aici se vor discuta despre cele mai comune 40 de greseli in cadrul unei Negocieri.
In acest moment intreaga grupa va fi pregatita sa trateze un Scenariu de Negociere complex, scenariu de Negociere care va trece participantii prin toate elementele discutate anterior.
Cursul se va incheia cu elaborarea Planului individual de dezvoltare pentru perioada urmatoare.
Agenda zilnica a programului:
ZIUA 1
Sesiunea 1: 9.30 – 13.00 – Modul 1
Pauza de cafea15’: 11.30-11.45
Pauza de pranz: 13.00-14.00
Sesiunea 2:14.00 – 17.00 – Modul 2
ZIUA 2
Sesiunea 1: 9.30 – 13.00 – Modul 1
Pauza de cafea15’: 11.30-11.45
Pauza de pranz: 13.00-14.00
Sesiunea 2:14.00 – 17.00 – Modul 2
Nota: Programul este orientativ si poate suferi mici modificari in functie de grup si ritmul de parcurgere a temeticilor propuse.
DATE ORGANIZATORICE
Data Trainingului: 01-02 aprilie 2009
Locatia: Rin Grand Hotel****Bucuresti, http://www.rinhotels.ro/
Costuri: 1.280 RON + TVA / participant si include:
1. mesele / coffe break-urile
2. suportul de curs
3. diplomele de participare;
DISCOUNTURI:Â Â Â Â Â Â Â
3% – pentru inscrierea a 2 participanti
3% – pentru companiile care au avut participanti la modulul FST 1 „Aptitudini esentiale de vanzari†si FST 2 „Managementul Timpuluiâ€
5% – pentru inscrierea a mai mult de 3 participanti
Pentru inscriere va rugam sa completati formularul de participare care se gaseste pe pagina de oferta la adresa http://www.tradeconsult.ro si sa-l trimiteti la fax 0368456499 sau email [email protected]
Mai multe informatii se pot obtine si la numerele de telefon
0730610660 – Catalin Lazar
TERMEN DE INSCRIERE
24 Martie 2009
Sursa: C&C Training&Consulting
