Dezvoltarea Aptitudinilor esentiale de negociere si Influentare in perioada de cirza 01 – 02 aprilie

0

cc_training_consultingAcest curs face parte din Diploma Profesionala in Vanzari, etapa initiala din cadrul Programului de formare in vanzari adaptata pe baza unei licente din Marea Britanie elaborate de Frank Atkinson, oferit in Romania sub brandul 1st Sales Coach.

Acest prim curs din cadrul programului de Diploma Profesionala in Vanzari, urmareste sa va ajute sa va dezvoltati competenta in vanzari, invatand cum  sa faceti uz de instrumente si tehnici specifice de marketing si vanzari.

Cursul va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clienti, sa constientizati ce anume ii determina pe oameni sa cumpere in orice proces de vanzare. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 15 ani si ca simpla intelegere a unor „tehnici” de vanzari nu mai este de ajuns. Filosofia cursului pleaca de la idea ca doar pe baza unei relatii autentice cu clinetul se poate construi profitabilitate pe termen mediu si lung

Cui se adreseaza acest curs?

Cursul se adreseaza unui spectru larg de persoane, dar este indeosebi util celor care au fost numite de curand in posturi ce presupun munca de vanzare. Este deopotriva util si managerilor aflati la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat pana acum de o instruire formala in domeniu si doresc sa-si formeze competente de vanzare.

Cursul este accesibil tuturor persoanelor cu diferite niveluri de pregatire. Ne asteptam sa aveti un anumit nivel de cunostinte practice dobandite in activitatea dumneavoastra curenta, si ar fi de dorit ca sa aveti in prezent un loc de munca intr-o activitate de vanzari.

Este un curs de baza de vanzari oferit in sistem Open si nu poate intra in detalii specifice unui proces de vanzare sau altul decat in limite absolut rezonabile. In sala este foarte posibil sa se afle persoane din organizatii diferite, industrii diferite care lucreaza cu clienti cu particularitati diferite. In consecinta discutiile specifice se vor realiza intr-un cadru clar delimitat de timp.

Scopuri si obiective

In cadrul acestui curs veti afla in ce consta rolul dumneavoastra de om de vanzari, cum va puteti creste eficacitatea in activitate prin negocierea optima a unor conditii de criza si contractuale reciproc avantajoase. Veti castiga competenta, cunostinte si incredere prin:

– Dobandirea unor cunostinte si aptitudini fundamentale in domeniul relatiilor interumane aplicate in negociere.
– Familiarizarea cu o serie de modele, concepte si tehnici  pe care le puteti aplica in diferite contexte de negociere.
– Intelegerea propriului stil, a contextului in care vi-l indepliniti si a naturii interventiilor dumneavoastra in procesele de negociere in care sunteti implicati.
– Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil sa invete si sa se dezvolte in mod independent in cursul activitatii de la locul de munca.
– Intelegerea procesului de negociere prin intermediul unui proces structurat in 3 etape.

Continutul cursului

Modul Deschidere, Cand apare Negocierea?, incearca sa delimiteze cat mai clar situatiile in care apre negocierea si foarte important sa delimiteze procesul de Negociere de etapa de Tratare a Obiectiilor din cadrul oricarui proces de vanzare. intelegerea faptului ca te afli intr-o negociere schimba radical modul de tratare a procesului respectiv. Sa iei poyitii de Negociere prea repede sau prea tarziu poate compromite rezultatele asteptate.

Stiluri de Negociere, se refera la stilul personal pe care il utilizam in mod instinctiv in procesele de Negociere si rezultatele previzibile ale diverselor stiluri de Negociere.

Modul  1, Planificarea Negocierii, exploreaza cateva din cele mai importante activitati carora omul de vanzari trebuie sa le acorde atentie inainte de a intra in Negociere.  Se vor discuta elemente de eficienta-eficacitate, fixarea obiectivelor de Negociere, informatii disponibile, concesii posibile de facut, strategia generica, si nu in ultimul rand intelegerea partenerului de negociere si a posibilelor sale interese dintr-o perspectiva diferita decat cea clasica. Se va discuta pe scurt elemente cu privire Negocierea in echipa. Modulul se va incheia printr-o aplicatie practica Studiu de caz 1 – Vanzarea afacerii “Pizza Parlour”.

Modul 2, Structurarea Negocierii, se ocupa de trei aspecte esentiale care se petrec odata cu intrarea in discutia de Negociere. Aceste trei elemente sunt: Stabilirea problemelor pe care le negociem, adunarea informatiilor suplimentare, elaborarea unor optiuni de solutii win-win.

Tot in acest modul vom discuta despre surse de putere, puterea in negociere determina cat de mult putem obtine din respectiva negociere in functie de atuurile pe care le detinem. Tot aici va fi aprofundata si analiza comportamentala a stilului personal, subiect deschis la primul modul.

Obtinand aceste date si informatii putem stabili diferite Tactici de Negociere potrivite “situatiei de pe teren”.

Pe parcursul Negocierii poate fi in interesul fiecarei parti sa puna intrebari si sa ridice obiectii. Negociatorii excelenti reactioneaza putin dar fac multe mutari in timpul negocierii. Cu toate acestea, dat fiind ca pozitia de deschidere a fiecareiparti difera, trebuie sa fim pregatiti pentru a face concesii pentru a evita blocarea Negocierii. Aici vom discuta despre cum sa depasim aceste momente si in mod special despre obiectiile de pret.

Modul 3, Inchiderea Negocierii, pune in discutie modul in care putem determina la client o reactie, concluzie in sensul incheierii unei colaborari sau a definirii pasului imediat urmator in relatia cu clientul. 

Aici se vor discuta despre cele mai comune 40 de greseli in cadrul unei Negocieri.

In acest moment intreaga grupa va fi pregatita sa trateze un Scenariu de Negociere complex, scenariu de Negociere care va trece participantii prin toate elementele discutate anterior.

Cursul se va incheia cu elaborarea Planului individual de dezvoltare pentru perioada urmatoare.

DATE ORGANIZATORICE

Data Trainingului: 01 – 02 aprilie 2009

Locatia: Rin Grand Hotel, Bucuresti   

Costuri: 1.280 RON + TVA / participant si include:

– mesele
– coffe break-urile
– suportul de curs;
– diplomele de participare;

Mai multe informatii se pot obtine si la numerele de telefon 0730610660 – Catalin Lazar si 0744487495 – Camelia Balan si pe pagina noastra de internet http://www.tradeconsult.ro

Pentru inscriere este necesar completarea formularului de inregistrare de pe pagina noastra de internet www.tradeconsult.ro

TERMEN DE INSCRIERE
27 martie 2009

Sursa: C&C Training&Consulting

Share.

Leave A Reply

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.