Aptitudini esentiale de vanzare in perioada de criza

0

vanzari_crizaAcest curs face parte din Diploma Profesionala in Vanzari, etapa initiala din cadrul Programului de formare in vanzari adaptata pe baza unei licente din Marea Britanie elaborate de Frank Atkinson, oferit in Romania sub brandul 1st Sales Coach.

Acest prim curs din cadrul programului de Diploma Profesionala in Vanzari, urmareste sa va ajute sa va dezvoltati competenta in vanzari, invatand cum  sa faceti uz de instrumente si tehnici specifice de marketing si vanzari.

Cursul va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clienti, sa constientizati ce anume ii determina pe oameni sa cumpere in orice proces de vanzare. Cursul este focalizat catre intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 15 ani si ca simpla intelegere a unor „tehnici” de vanzari nu mai este de ajuns. Filosofia cursului pleaca de la idea ca doar pe baza unei relatii autentice cu clinetul se poate construi profitabilitate pe termen mediu si lung

Cui se adreseaza acest curs?

Cursul se adreseazã unui spectru larg de persoane, dar este indeosebi util celor care au fost numite de curand in posturi ce presupun munca de vanzare. Este deopotriva util si managerilor aflati la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat pana acum de o instruire formala in domeniu si doresc sa-si formeze competente de vanzare.

Cursul este accesibil tuturor persoanelor cu diferite niveluri de pregatire. Ne asteptam sã aveti un anumit nivel de cunostinte practice dobandite in activitatea dumneavoastra curenta, si ar fi de dorit ca sa aveti in prezent un loc de munca într-o activitate de vanzari.

Este un curs de baza de vanzari oferit in sistem Open si nu poate intra in detalii specifice unui proces de vanzare sau altul decat in limite absolut rezonabile. In sala este foarte posibil sa se afle persoane din organizatii diferite, industrii diferite care lucreaza cu clienti cu particularitati diferite. In consecinta discutiile specifice se vor realiza intr-un cadru clar delimitat de timp.

Scopuri si obiective

In cadrul acestui curs veti afla in ce constã rolul dumneavoastrã de om de vanzari, cum va puteti creste eficacitatea in activitate si cum sa va intelegeti clientii cu care lucrati. Veti caºtiga competenta, cunostinte si incredere prin:

– Dobandirea unor cunostinte si aptitudini fundamentale in domeniul relatiilor interumane aplicate in domeniul vanzarilor.
– Familiarizarea cu o serie de modele, concepte si tehnici  pe care le puteti aplica în diferite contexte de vanzare.
РIntelegerea propriului rol, a contextului in care vi-l ̨ndepliniti si a naturii interventiilor dumneavoastṛ in activitatea de vanzari a organizatiei in care lucrati.
РAdoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil sa invete si sa se dezvolte in mod independent in cursul activitatii de la locul de munc̣.
– Recunoasterea propriilor calitati si depasirea propriilor defecte in activitatea de vanzari.

Continutul cursului

Modul Deschidere
Ce se intampla de fapt intr-un proces de vanzare in momente de criza?, se refera la relatia de schimb ca baza a tuturor proceselor de vanzare intrene si externe organizatiei. In acest modul se va intelege la un nivel profund notiunea de Client precum si ideea de Relatie. In acest modul se pun bazele conceptului de Valoare oferita clientului ca baza a oricarui proces de vanzare din orice industrie.

Abordarea structurata a procesului de vanzare, se referã la o structura a procesului de vanzare, structura care sta la baza celor mai multe tipuri de vazare de la vanzare de tip unu la unu si pana la key-accounting. Sunt propuse 7 sectiuni care compun procesul de vanzare din care vor fi aprofundate 5 dintre ele ca fiind cele mai importante.

Modul 1
Pregatirea vanzarii, exploreazã cateva din cele mai importante activitati pe care omul de vanzari trebuie sa le acorde atentie inainte de a iesi propriuzis in piata.  Se vor discuta elemente de eficienta-eficacitate, managementul timpului omului de vanzari, fixarea obiectivelor de vanzare si nu in ultimul rand intelegerea produselor sau serviciilor proprii dintr-o perspectiva diferita decat cea clasica. Se vor discuta tipologiile de clienti si modul optim de interactiune cu fiecare dintre ele.

Modul 2
Initierea contactului cu clientul, se ocupã de acel prim moment in care contactam pentru prima data un client fie la telefon fie fata in fata. Se va invata o tehnica de abordare a clientilor in intalnirea inintiala. Se vor constientiza cateva elemente de detalie de maxim impact in ceea ce priveste setarea unei impresii deosebite la client. In acest modul se pune accentul pe ideea de a face diferenta la client, de a iesi in evidenta  si de fi retinut intr-un mod neutru, de a contracara aspectele cae presupun atitudine agresiva sau defensiva din partea clientului.

Modul 3
Identificarea necesitatilor clientului, dezvolta cel mai important aspect al procesului de vanzare si anume ideea ca pentru a oferi cea mai mare valoare posibila clinetului trebuie sa intelegem ce anume are valoare pentru client. Aceste elemente de valoare se vor defini ca fiind Profilul Valorii dorite de Client. In acest modul se vor invata si exersa Intrebari puternice, intrebari care aduc valoare clientului si prin care putem identifica elemente ale Profilului valorii dorite de client.

Modul 4
Prezentarea solutiei , se ocupã de dezvoltarea abilitatilor de a prezenta cea mai buna solutie la necesitatile clientului. Se va invata o tehnica de organizare a informatiilor oferite clientului si se va exersa modul in care acesta oferta este prezentata clientului intr-un mod convingator.

Modul 5
Tratarea obiectiilor, exploreaza moduri prin care sa putem raspunde efectiv obiectiilor clientului. Se vor identifica principalele categorii de obiectii si se vor discuta moduri posibile de abordare a obiectiilor.

Modul 6
Inchiderea vanzarii, pune in discutie modul in care putem determina la client o reactie, concluzie in sensul incheieirii unei colaborari sau a definirii pasului imediat urmator in relatia cu clientul.  Acest pas este considerat pe buna dreptate cel care determina cea mai mare rata de suscces in vanzari. Evitarea concluzionarii sau a inchiderii vanzarii este naturala dar determina o eficienta si eficacitate scazuta.

Modul 7
Urmarirea post-vanzare, propune acele actiuni care pot fi puse in practica pentru a intarii relatia cu clientul chiar si dupa incheierea unei vanzari. Modulul pleaca de la ideea ca procesul de vanzare nu se termina niciodata si ca prin cumparare se incheie un ciclu de vanzare dar in nici un caz relatia cu clientul. Tot aici se vor discuta elemente de tratare a reclamatiilor post-vanzare si dezamorsarea situatiilor incordate ce se pot intampla dupa cumparare. Foarte important, se va discuta despre importanta solicitarii de recomanadari ca instrument de vanzare de prima mana.

DATE ORGANIZATORICE

Data Trainingului: 05 – 07 martie 2009

Locatia: Rin Grand Hotel, Bucuresti   

Costuri: 1.280 RON + TVA / participant si include:
– mesele
– coffe break-urile
– suportul de curs;
– diplomele de participare;

Mai multe informatii se pot obtine si la numerele de telefon 0730610660 – Catalin Lazar si 0744487495 – Camelia Balan.

Pentru inscriere este necesar completarea formularului de inregistrare de pe pagina noastra de internet www.tradeconsult.ro

TERMEN DE INSCRIERE
26 februarie 2009

Sursa: Plandeafacere.ro

Share.

Leave A Reply

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.