Fie ca trebuie sa solicitati mai multe resurse sau fie ca aveti de a face cu un client ori furnizor, abilitatile dezvoltate de negociator va vor ajuta sa fiti un manager de proiect mai eficient.
Mai jos sunt cateva principii ce trebuie respectate, pentru a se ajunge intr-o situatie de win-win la masa negocierilor.
1. „… negocierea este un proces al comunicarii interactive ce are loc de fiecare data cand avem nevoie de ceva de la o persoana sau viceversa.” (Shell)
2. „Negocierea este instrumentul de baza folosit atunci cand vrem sa obtinem ceva de la altii. Este o comunicare menita sa conduca la un acord cand tu si cealalta parte aveti interese comune si persoane care se opun.” (Fisher)
3. „Negocierea ar trebui sa fie un dialog constructiv, un parteneriat in care fiecare dintre parti sa beneficieze de experienta si resursele celeilalte parti implicate pentru a se crea valoare adaugata. O parte nu ar trebui sa prospere in detrimentul celeilalte.” (Jensen si Unt)
Principiile negocierii pot fi aplicate in practica prin folosirea strategiilor de negociere bazate pe interese:
- Care sunt interesele tale?
- Care sunt interesele lor?
- Pot fi interesele voastre legate de niste beneficii reciproce?
- Separarea persoanelor de proces
- Integrarea persoanelor si a procesului
- Integritate si standarde … incredere
- Focusarea pe output (rezultatul dorit), si nu pozitie.
Principiile in negociere creeaza potentialul pentru obtinerea de rezultate eficiente in urma negocierii.
Se parcurg cinci pasi in procesul negocierii:
1. Planificare: creeaza pas cu pas o strategie despre cum poti obtine rezultate in urma negocierii. Acest proces este mai degraba unul iterativ.
2. Implementare: pune planul tau in actiune si evalueaza raspunsurile. Acest lucru poate avea loc „live” chiar in timpul negocierii.
3. Evaluare efecte: ti-au fost asteptarile indeplinite? Vrei mai mult sau mai putin?
4. Verificare: intreaba „ce s-a intamplat si de ce?„. Critica procesul: ce a mers bine, la ce aspect mai trebuie lucrat. Dezvolta si consolideaza procesul de negociere prin perfectionarea modelului.
5. Ajustare: transforma-ti gandurile cu privire la un anume aspect in actiune. Ulterior, integreaza aceste actiuni in modelul negocierii.
Negocierea are cinci rezultate dezirabile:
1. Produce acorduri intelepte: defineste rezultate necesare, satisface nevoile ambelor parti si urmareste mai degraba interese decat functii.
2. Cauta solutii eficiente: este de acord cu procesul negocierii si aplica la acesta in timpul negocierii, creeaza un climat focusat pe rezultate, stie cand negocierea se apropie de final.
3. Reduce stresul: creste starea de bine si eficacitatea potentiala.
4. Imbunatateste si ajuta la protejarea relatiilor: are in vedere atat continutul (problemele) cat si contextul (situatia, emotiile, situatiile anterioare), imbunatateste relatia cu ajutorul negocierii bazate pe principii, partile recunosc o imbunatatire a relatiei, imbunatateste competentele de negociere.
5. Creste satisfactia: imbunatateste relatia cu ajutorul negocierii bazate pe principii, partile recunosc o imbunatatire a relatiei, imbunatateste competentele de negociere.
Poate de prea multe ori, negocierile sunt slabe. Cand se respecta insa anumite principii in procesul de negociere, managerul de proiect are cu siguranta succes si raspunde astfel nevoilor fiecarui membru al echipei.
