As vrea sa te ajut, dar…

0

sales_strategyE dimineata. Stai in fata aparatului de cafea si te simti precum lupul din Scufita Rosie dupa ce a dansat toata noaptea cu Kevin Costner. Te uiti in portofel, unde gasesti doar hartii mari (ceea ce nu este o chestie rea per ansamblu). Mormai un cuvant urat si dai sa pleci, cand, deodata, il vezi langa tine pe colegul Picasso. Facandu-ti socoteala ca te-ar putea ajuta, il saluti cu un zambet care se doreste plin de bucuria revederii:

– Salut! arunci, apoi continui repede, nedandu-i oportunitatea sa te abata de la problema care te doare: Ai cumva un leu marunt? Ca nu stiu cum se face ca n-am schimbat…

– Te-as ajuta cu mare drag, dar […]

Redevii posomorat. Ai auzit cuvantul acela urat, pesta limbajului corporatist: „DAR”!

– Multumesc, mormai in barba si pleci prost dispus.

Ai toate motivele sa fii morocanos. N-ai facut rost de ce iti trebuia, in plus te simti obligat sa-i multumesti lui Picasso (cu alte cuvinte, sa-i ramai dator) ca de, omul a fost amabil.

Daca ar fi sa reformulam spusele lui Picasso eliminand cuvantul „dar” (pastrand totodata semnificatia mesajului initial) observam ca obtinem exact opusul: Nu vreau/N-am chef/Nu pot sa te ajut. Pentru ca aceasta este realitatea, in ciuda bunelor lui intentii, nu stiu cum se face ca tu tot nu ai un leu sa-ti cumperi cafeaua dorita.

Va suna cunoscut, atat formularile verbale, cat si senzatia de frustrare din subsidiar?

• O sa incercam sa terminam pana maine, dar […] = Nu cred ca va fi gata in conditiile date.
• Am sa incerc sa ajung diseara, dar […] = Fii pregatit(a) sa te sun sa-ti zic ca a intervenit ceva.
• Oferta dumneavoastra suna bine, dar […] = Nu m-ai convins.

Iar daca la nivel social utilizarea cuvantului „dar” isi are avantajele ei (iti permite sa refuzi politicos atunci cand nu poti/nu vrei/n-ai chef), cand vine vorba de lucrul in echipa efectele pot fi devastatoare:

Picasso: O sa incercam sa terminam migrarea datelor pana la sfarsitul saptamanii, dar inainte trebuiesc validate niste fisiere Excel pe care le-am primit abia ieri.
Seful: Bine, sa ma tineti la curent.

Si uite asa, utilizand o formula de politete sociala cand ar fi trebuit semnalat un risc -Habar n-avem ce e cu Excel-urile alea. Daca nu vorbesti cu clientul sa ne trimita pe cineva care sa stie, probabil nu vom fi gata pana la sfarsitul saptamanii – se pune de o situatie conflictuala.
„Dar”, sa nu disperam, solutii exista! Pana acum am gasit trei modalitati de evita utilizarea lui „dar”:

• Interzicerea lui (in special in timpul sedintelor centrate pe gasirea de solutii) pe baza de amenzi. Cine spune „dar” este taxat cu o oarecare suma de bani (de care luati la sfarsitul sedintei prajituri). Atentie la formele mascate ale acestei formulari: {insa, totodata, cu toate acestea etc}.

• Inlocuirea cu „daca”:

o Am sa incerc sa trec pe la tine diseara, dar trebuie sa vad ce fac cu masina.
o Am sa incerc sa trec pe la tine diseara. Daca intarzii in service cu masina, te sun.

• Punerea unei intrebari de coaching: „Ce ar trebui sa se intample ca respectivul ‘dar’ din exprimarea ta sa dispara de la sine?”:

o (Daca as avea doua bancnote de 1 leu, una pentru mine, una pentru tine) Te-as ajuta cu mare drag sa-ti iei o cafea.
o (Daca e gata masina) Voi trece pe la tine diseara.
o (Daca mai lasati la pret) Oferta dumneavoastra va deveni interesanta pentru noi.

In cazul in care vreti sa va distrati cu „dar”, incercati un exercitiu simplu. Vanati timp de o saptamana toate „dar”-urile din propria voastra exprimare. Imediat ce realizati ca ati spus unul, reformulati mesajul prin ruperea propozitiei in doua (prima se termina la „dar”, a doua incepe cu „daca”). Efecte interesante nu vor intarzia sa apara.

Articol scris de Dan Radoiu, trainer

Share.

Leave A Reply