Cum sa vinzi destept – 10 pasi

0

„We’d all like a reputation for generosity, and we’d all like to buy it cheap”

Experienta te invata. Pe mine m-a invatat, in cativa ani, cum sa pun preturi si cum sa-mi vand munca si produsele.

E un subiect foarte larg, pe care o sa insist, dar acum vreau sa ofer cateva sfaturi simple care o sa-ti schimbe modul in care iti alegi clientii. Poti extrapola si adapta la activitatile tale, daca nu esti un mic antreprenor din zona serviciilor.

1. O afacere mica de succes vinde scump (cu toate implicatiile: profesionalism, tehnica, volum, management etc). Daca esti mic si vinzi ieftin nu vei avea vreun succes rasunator, ci un simplu job. Daca nu poti sa vinzi scump, ia-ti un simplu job, fara riscurile antreprenoriatului.

2. Fa-ti calculele, afla cat te costa desfasurarea activitatii, include un coeficient de risc. Cosiderand un nivel scazut-mediu de incarcare/succes, afla cat te costa in realitate o ora de munca sau vanzarea unui produs. Tocmai ai obtinut pretul minim sau adaosul cu care poti vinde. Stiu, e mereu mult mai mare fata de ce credeai!

3. Stabileste pretul. Nu-ti fie jena sa ceri cat crezi ca meriti. Unii clienti vor zice pas, e alegerea lor. Acesta e momentul esential in care scapi de cei care vor reduceri dramatice sau au alte sisteme de referinta si evaluare a activitatilor sau produselor.

4. Cauta referinte despre client. El poate sustine ca fuge de la un contractor prost, cand defapt el este un client insuportabil si altuia ca tine i s-a acrit de „colaborare”. Asigura-te ca plateste la timp si ca e serios. Cere-i garantii de la bun inceput daca pare a nu fi de incredere. Daca refuza sau devine incordat, renunta.

5. Incheie un contract cu clientul, dupa un model verificat de un avocat. Nu te apuca de munca fara semnatura clientului, cata vreme nu ai o agentie de recuperari a la Soprano’s. Tergiversarea si comentarea excesiva a contractului trebuie sa-ti aprinda beculetele de Atentie!

6. Incaseaza un avans. Nu trebuie sa insisti foarte tare pe avans. Trebuie sa-i castigi increderea clientului. Poti face o mica parte din ceea ce ti s-a cerut, inainte de avans, pentru a-ti demonstra seriozitatea. Dupa acest pas incasezi avansul. Avansul trebuie sa-ti acopere in mare parte cheltuielile in cazul cel mai neplacut, atunci cand colaborarea este incheiata inainte de termen.

7. Livreaza, factureaza, incaseaza si pastreaza ritmul. Trebuie sa livrezi, facturezi si incasezi des. Astfel, problemele apar repede si pot fi remediate repede. Evident, daca nu-ti faci treaba bine, daca nu facturezi cand trebuie sau daca nu-ti plateste clientul, pierderea va fi mai mare cu trecerea timpului, pentru ca iti vei da seama ca trebuie sa renunti prea tarziu.

8. Noteaza tot ce faci. Tine o evidenta stricta a cererilor si spune de fiecare data cand faci lucruri care nu se incadreaza in intelegerea initiala. Documente, hartii, emailuri, fax-uri, baga totul frumos la dosar, niciodata nu stii cand ai nevoie de ele.

9. Nu oferi reduceri. Chiar daca sunt probleme, te costa mai putin sa muncesti in plus decat sa reduci onorariul. Nu oferi cadouri, nici macar de sarbatori, oricum nimeni nu tine cont de ele, iar cand vin valuri e imposibil sa fie constientizate si contabilizate corect.

10. Premiaza-ti clientii care te trateaza bine. Ofera-le mai mult, depaseste-ti un pic obligatiile. Le arati astfel ca apreciezi modul in care lucreaza cu tine. Mai mult, ii determini sa-si pastreze bunele obiceiuri.

Sfaturile sunt simple. Aplicarea lor este, in schimb, foarte complexa. Desi le predic rareori le fac. Asa m-am trezit de cateva ori cu clienti care ba s-au razgandit la pret, ba s-au razgandit la plata, ba s-au razgandit la cereri samd.

Spre bucuria mea George a facut un calcul pe care-l discutam de multa vreme. Rezultatul? A aflat cat costa in realitate ora de munca si de ce nu ar trebui sa-i fie jena sa ceara un anumit pret clientului. Mancare pentru gandire 😉

Sursa: Dragos Manac

Share.

Leave A Reply

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.