Orice afacere are cel putin trei obiective comerciale exprimate financiar: cifra de afaceri, marja sau profitul comercial si incasarile. Maximizarea acestor obiective anuale este posibila numai stabilind ordinea prioritatilor la nivelul fiecarui trimestru al anului, in functie de specificul afacerii:
- ordinea prioritatilor: cifra de afaceri, marja comerciala, incasari.
- ordinea prioritatilor: cifra de afaceri, incasari, marja comerciala.
Cifra de afaceri
Cifra de afaceri reprezinta valoarea vanzarilor de bunuri si servicii specifice obiectului de activitate al firmei. Pentru maximizarea cifrei de afaceri, managerul afacerii are mai multe optiuni alternative cu implicatii financiare diferite:
- Acordarea de discount-uri pentru o anumita valoare minima a vanzarilor
- Rezultatul: cresterea vanzarilor.
- Efecte secundare: reducerea marjei comerciale, cresterea incasarilor si a disponibilitatilor banesti.
- Acordarea de credite comerciale pentru clienti (prin acordarea unor termene de plata)
- Rezultatul: cresterea vanzarilor.
- Efecte secundare: reducerea incasarilor, cresterea marjei comerciale.
Marja comerciala
Marja comerciala reprezinta diferenta dintre valoarea vanzarilor (cifra de afaceri) si costul direct al acestor vanzari (costul bunurilor si serviciilor vandute). Pentru maximizarea marjei comerciale, la nivelul firmei, se poate actiona in urmatoarele directii:
- Vanzarea preponderenta a bunurilor cu marja comerciala mare
- Rezultatul: cresterea marjei comerciale.
- Efecte secundare: reducerea cifrei de afaceri (prin reducerea ofertei de bunuri spre vanzare) sau cresterea cifrei de afaceri, prin acordarea de credite comerciale clientilor.
- Revizuirea politicii de discount-uri pe grupe de produse si pe categorii de clienti
- Rezultatul: cresterea marjei comerciale.
- Efecte secundare: reducerea cifrei de afaceri, diminuarea incasarilor.
Incasari sau disponibilitati banesti
Incasarile reprezinta contravaloarea achitata de clienti pentru bunurile si serviciile vandute de firma. Orice vanzare poate fi incasata la diverse termene: la livrare, in avans sau la o data ulterioara livrarii; incasarea se poate face integral sau in mai multe transe.
Pentru maximizarea incasarilor, se are in vedere:
- Lansarea de oferte speciale, lichidari de stocuri, reducerea preturilor;
- Rezultatul: cresterea incasarilor;
- Efecte secundare: cresterea cifrei de afaceri, reducerea marjei comerciale;
- Revizuirea politicii de creditare comerciala pe categorii de clienti (termene de incasare mai rapida);
- Rezultatul: cresterea incasarilor;
- Efecte secundare: scaderea vanzarilor, diminuarea marjei comerciale.
Scurta concluzie:
Din cele prezentate anterior, se observa ca intre cele trei dimensiuni financiare ale afacerii – cifra de afaceri, marja comerciala si incasari – exista o stransa legatura de interdependenta, care formeaza baza dezvoltarii echilibrate a afacerii. Aceasta relatie trebuie bine gestionata si optimizata, prin stabilirea prioritatilor financiare pentru diverse perioade si stadii de dezvoltare a afacerii.
Sursa: Anda Racsa
